2024-06-30
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先发有先机,后发怎么办?
厂商互动中,自古就“行大欺客、客大欺客”。有规模就有优势?未必,涂料企业很少能与家具企业平等过,尽管前者的规模要大得多。
但是,总有一些人能改变这种规则,仍以当年经历过的家具“油改水”为例。
白玉兰是家具行业第一家“油改水”技改成功的,因此成为行业标杆;整个技改过程又是沈总主导的,沈就成了家具水性工艺的“教父”。
我的「白玉兰是如何做油改水」文章上线后,至少5-6家涂料企业联系我,要我与沈总打一招呼或安排一次见面。
我每次到白玉兰,总能看到两家著名涂料商之间的“有趣互动”,或互相发功、或联手将潜在对手排除在外。
这就是商业!
资源有限,白玉兰只有一家。当优质家具商都名花有主,其他的涂料商怎么办,难道只有抢一条路?
某人在白玉兰门口苦等,老板终于被这种锲而不舍的精神感动,这只是激励新员工心灵鸡汤,尽管有效,但毕竟不能当成大厂的SOP。
跳开三界,格局焕然一新。
作为后发之人,大宝跳开三界,从家具商的角度看油改水:技改会遇到哪些问题,怎样设备方案解决这些问题,方案落地过程中又会遇到哪些问题,如何解决…….
他们在大岭山(东莞)自建立一条化水性测试线,这条线有传输部分、有干燥部分、有喷涂部分,甚至还有污水处理。
每一部分都有独立模块,可任意组合。干燥部分部分就有远冷红外干燥、微波干燥、UV、LED、纳米电解立体。
以前,涂料商只谈涂料,设备商只谈设备,软件商只谈软件。跳开三界,格局自然焕然一新。
1、家具老板方便了
水性工艺的源头在国外,以前老板要远赴重洋,去欧美考察,现在到东莞就可以了;
以前,老板要挖空心思,偷偷摸摸潜入别人工厂,道听途说,遇到不明白的,不敢问,研究了半天,还是别人当时的方案;现在到东莞,看得堂堂正正,问得清清楚楚,甚至还能带样品过来打样。
以前,看设备到设备厂,看水处理到水处理公司,一次只能环节,只见树木,不见森林。现在,你能看到是这条线,安排得好,所有环节的关键人都在。想怎么问,就怎么问。
2、销售方式改变了
以前,涂料销售员在家具厂,进不了门、见不到人、讲不到话…..时间与销售费都浪费在“等”字上。现在,家具企业商预约参观,销售方式简单了。
3、产业生态形成了
以前,涂料、设备、软件,各人做各家生意,进水不犯河水;现在,各人都把自家客户带进大宝流量池,大家一起接待,互相帮衬。家具水性工艺的大宝生态就形成了。
大宝不是中国家具业第一家做油改水,可是,后发之人走了一条不寻常的路。主导建成一条水性测试线,更多家具企业愿意过来交流,销售方式改变了、大宝生态圈(朋友圈)形成了。
因为主导、才能主动、才有先机。我期待能总结出更多类似案例来。
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