挖买点，还是推卖点？你真的知道吗？

卖点，每一个销售人员都熟知的一个词。在传统的销售模式中，销售人员在面对客户时，都会想方设法展现自家产品的种种优势，即我们常说的卖点。卖点是越多越好，越能打动顾客。

但正是销售人员接受了太多关于各类产品卖点的灌输，也忽视了对客户的研究，即是缺少对客户买点的研究。

大多数销售人员的思维模式上，在面对客户时，往往是用产品卖点取代客户的买点，或是把卖点与客户的买点进行硬性对接。甚至为了满足客户的某个需求，现场编造一个卖点出来。

这种缺乏与客户有效沟通的做法，更多的是单向向客户灌输产品卖点，而很少听取客户真正需要的是什么，有的甚至还会直接否定和批评客户所提出的需求。

结局是客户还是不买。

卖点的确很重要，但这个重要只是针对销售人员而言。在客户看来，营业人员讲再多的卖点出来，在感觉上，也是营业人员在王婆卖瓜，自卖自夸。

从理性角度看，销售人员说出的这些卖点，并不是都能对接上客户的实际需要，一些客户用不着的所谓卖点，为这些花钱那就是浪费。

所谓买点，就是顾客与商品选购及使用的相关因素，诸如：

1、价格预算

2、使用环境

3、产品档次

4、品牌属性

5、使用特点

6、前期使用习惯

7、配套产品使用情况

乃至个人偏好等因素，分类出一个个指标出来。当然，客户明确买点是一个从模糊到清晰的过程，刚开始可能是较为模糊的购买考虑因素，再在多个门店及销售人员的沟通及教育下，逐渐开始增加新的购买考虑因素，并逐渐清晰买点，越来越清楚什么样的产品才是适合自己的。

在客户的角度，他们看重的不是商品的“卖点”，而是总结自己实际需求的“买点”，当客户自己的买点与销售人员介绍的卖点相契合的时候，就是在理性角度可以确定成交的时候。

因此，作为销售人员，除了有效学习和运用产品卖点外，还要研究顾客的买点。

顾客是一定有买点的，顾客的买点也许是模糊的，散乱的，最麻烦的是隐藏起来的。这就需要营业人员在这方面进行一些主动的探寻和引导工作，在这方面，有几点需要注意的：

1、首先明确，顾客是一定有买点的!

2、先明确顾客的买点之后，再来说出商品的卖点，这个前后次序不要颠倒。

3、不一定非要把全部的卖点都说出来，而是针对顾客所提出的买点，再有针对性的拿出卖点。

4、商品的卖点是固定的，而顾客的买点可能是多变的，要充分考虑到这一点。

5、顾客不会把全部的买点都主动说出来，需要销售人员一点点探寻和发掘。

6、在与客户的沟通中，将客户的各类买点需要明确下来，若有条件可做个简单的记录，并与客户再次汇总确认。这个动作做出来，客户会对销售人员的工作态度产生积极的正面感觉。当在客户再到其他店时，一对比，结果就出来了。

7、在话术上，产品卖点这个词只能是内部使用，对顾客不能说卖点，因为顾客听到销售人员说到产品若干卖点之类词时，感觉就是销售人员在自卖自夸，可能会产生些反感。所以，当着客户的面，销售人员只能说商品有什么特点，特点这个词相对较为中性，带有那么一点点专业色彩。并且，特点对接客户的买点，感觉上更加平顺一些。

从推卖点到挖买点，这就是销售思维的转变。当产品卖不出时，除了寻找产品自身的原因，就是要转变销售思维。