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玛格家居董事长唐斌:专业定制品质生活,为用户提供一站式解决方案

2024-06-30

中国整木网

网络

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玛格的品牌规划很简单,一开始我们就定位了要做改善型住宅的中高端客户。从表面上看,玛格从定制衣柜发展到定制家具,到全屋定制,未来会发展到集成定制工业化,最终目标是为用户提供拎包入住一站式的解决方案,这是玛格的整个规划,也是行业的大势所趋。。

【中国整木网】每一块木头都可演绎一段故事,每一家整木品牌都有一段传奇。整木文化我们努力挖掘,整木品牌传奇我们如实记载。为推动整木行业发展、弘扬整木文化,中国整木网推出“我为整木代言”专题采访活动。

活动旨在结合整木行业风起云涌的变化,深入挖掘企业质量故事、企业品牌故事、企业家励志故事,标杆门店风采等,加强消费者对整木文化的关注,最终引导整木行业向着健康的轨道发展。


近日,中国整木网记者采访了广东玛格家居有限公司董事长唐斌先生。

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玛格董事长唐斌 

中国整木网:唐董您好,每一家成功企业的辉煌背后总有一段被人所忽略的奋斗历程,请您为我们简单介绍下玛格的发展历程吧?

玛格唐董:玛格一路走来也有16年了,整个奋斗历程可以说是累并快乐着。2004年,我们在重庆创立“玛格”品牌后进入定制行业,但西部的定制基础、木作产业基础比较薄弱,玛格招商的吸引力比不上华南地区的企业,行业的头部品牌基本上都在华南。相较于华南的木作企业,西南木作企业在招商、资讯、人才、配套运行等方面都存在着一些差距。

虽然玛格在西南地区做得还算可以,但要在重庆做全国性的扩张和发展,还是相对比较困难的,因此,2010年玛格在广州佛山设立新的生产基地,在华南和行业头部品牌同台竞技。之后的企业发展确实就比在重庆要快很多,包括人才队伍、企业基础、所有配套资源都要好很多。

因为玛格是做实木定制产品,为了保证在全国范围内实木产品的稳定性,2014年我们在天津建设了一个生产基地。去年,玛格把全国的运营中心放到了广州,形成一个运营中心带动三个制造基地和四个工厂的布局。目前玛格在全国有七百多家经销商,营销网络已布局全国绝大多数一二三线城市,辐射全国市场。

在推进整个布局过程中,不知不觉就是十六年。在这期间,除了玛格的制造布局,全国的渠道布局,还有内部管理、信息化体系、团队研发、品牌沉淀等等,所有的内部组织系统都在同步成长,才推动玛格走到今天。我认为玛格只是刚刚渡过初创期,我们以前常说“十年磨一剑”,现在是“二十年磨一剑”。接下来,玛格将进入成长期,未来十年非常关键,关系到企业能否在大浪淘沙中更进一步。

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中国整木网:玛格是拥有三大生产基地的大型定制企业,您是如何管理如此庞大的团队的?团队的分工、协助又是如何完成的?

玛格唐董:第一,信息化是最重要的,做全屋定制的企业,信息化是核心中的核心,因为玛格是多工厂、多品类、多产品、多材质协同,如果信息化不够支撑企业的沟通和生产,那么很难管好三个制造基地。

第二,是整个团队的协调,企业内控、管理规范性等,这些内功不是一两句话能概括的,它是全系统、多方面的能力,企业不是有某方面强项就能做好的,这要求企业基本上不能有短板,如果有短板,那我们这个行业就很难做好。

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中国整木网:玛格作为全屋实木定制的头部品牌,面对如今行业同质化严重的现象,面对同行业模仿抄袭,玛格有什么良策?

玛格唐董:中国的家具制造业天生就面临这个问题,中国在知识产权保护方面还是有些不足,再加上中国人好学,每年大家都到国外各大展会去朝圣,去学习和模仿,这在我们的行业是常态。但所有的模仿和学习只是表面的,别人模仿的可能只是产品外观,企业的系统能力和核心,包括制造、成本、运营、营销、服务这些都是学不走的。在这一点上,我认为只要做好自己就行了,无需太关注这个事情。如果大家都学习模仿你,你可以一笑而过,觉得这算是比较自豪的事,总比没人学要好吧。所以,玛格在这个事上看得比较开,因为有企业模仿就说明你是标杆性的,值得学习。 

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中国整木网:在终端市场上,对经销商的选择,玛格有什么样的要求呢?

玛格唐董:经营全屋定制对经销商来说,要求还是很高的。我们行业最开始只是做定制衣柜,比较简单,随着行业的不断发展,从柜类延伸到套装门、护墙、厨卫、软装,从全屋定制再发展到整装,加上玛格是做实木定制,对加盟商的综合要求就更高了,这个综合要求不光是资金实力,还包括管理、运营等。

未来定制企业基本上都会做到全品类产品,在这样的情况下,对经销商要求:一是能力要求,二是运营管理的要求,三是服务意识和理念的要求,四是资金的投入要求等。经销商最后比拼的是服务能力,这不是简单的卖货,不像以前卖马桶、地板类的单品;况且全屋定制的品类还在不断地扩张,最后做到真正的整装时,对于经销商来说他就是一个装饰公司,为客户提供拎包入住的一站式解决方案。这对经销商整个系统的管理能力要求相当高,每个环节、品类,只要出了问题就会很麻烦。因此,对经销商专业能力,包括专注能力、管理能力、服务能力、资金能力、品牌运营能力等,要求都只会越来越高。 

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中国整木网:定制家居行业野蛮发展阶段早已过去,不少定制企业甚至进入了寒冬,玛格是如何预防和应对定制市场的气候变化的?

玛格唐董:在这样的情况下,你只有不断的创新,做好客户服务,这是唯一的生存出路。现在市场越来越不好做,未来客户只会越来越少,不会越来越多,流量成本也越来越高。比如过去有一百个意向客户,我们能成交十个客户就可以了,现在下降到五十个客户,那怎么办呢,你还要想办法成交十个,当我们只有三十个意向客户的时候,你还要想办法成交十个。

有个经典营销理论:销售额=进店量*成交率*客单价,进店量越来越低的情况下,你只能提高成交率,要么就做大客单价,也只有两条路可走。做大客单价的方式有:一、提升产品品类,以前只卖衣柜的,现在增加木门、橱柜等;二、提高产品品质,提高产品的附加值;三、提高服务能力,从销售和管理上把客单价、成交率提高。

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中国整木网:玛格深耕全屋实木定制,企业一直以来坚持的经营理念是什么?

玛格唐董:玛格的企业使命是“引领传播家居文化,专业定制品质生活”,专业定制品质生活是玛格的核心,我们坚持做实木定制是基于要做品质生活,实木寓意着品质。

玛格的愿景是“打造中国实木定制家居第一品牌,成就客户价值,铸就团队幸福。”玛格想慢慢做到行业第一,然后是成就用户价值,用户的价值决定了企业的价值。另外,我们这个行业全靠人,人是我们的核心竞争力,所以打造具有职业幸福感的团队,其工作积极性和创造性就能更好地发挥,一定程度上企业也能得到很好的发展和进步。所以要一手抓用户,一手抓管理。

玛格的企业价值观是“专业专注,持之以恒;谦卑勤奋,开拓创新;心存敬畏,如履薄冰”,这六句话是玛格的精神所在。专业专注,持之以恒是玛格十六年来一直践行的,未来还要继续干这个事儿。谦卑勤奋是玛格的企业写照,我们属于传统家居制造业,勤奋谦卑才能做好自己的产品。创新是企业长期发展的核心,没有创新就没有可持续发展。最后,在经营活动中要心存敬畏,因为你都不知道哪一天企业就倒闭了,现在哪怕再大的企业也都说倒闭就倒闭,所以要如履薄冰。

从使命到愿景再到价值观,构成了玛格的核心基础和文化内涵。

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中国整木网:在解决生产、管理过程中的痛点、难点时,玛格做了哪些具有建设性的工作?

玛格唐董:首先,在顶层战略规划的时候就要做对事,为什么现在很多企业做定制做得很累,那是因为定位不清晰,只要订单来了就接。我们一定要有所取舍,因为企业是有能力边界的,现在很多企业为了能够生存下去到处接单,只能打样式生产。如果没有核心能力,比如在信息化能力、制造管理能力、品质控制能力没有达标的情况下,盲目接单会造成交付困难,就有可能做大单还造成亏损。因为前端交付效率的不如意,拖累了很多企业,这是我们行业面临的一大现状。

第二个现状就是企业做不大:管理的标准化、流水化无法完成时,也会造成企业做不大。我们这个行业最核心的还是管理问题,做全屋定制表面上比拼的是产品,其实比拼的是服务链,即从前端的设计、销售,到生产、配送、安装等整个服务链体系,这既是企业的内功,也是系统性问题,而系统化的服务能力不是靠某个点就能完成,它需要时间去沉淀,需要团队去沉淀。现在,团队化的打造也是我们这个行业中比较缺失的。

其实,定制企业最重要的三点是定位、产品和服务,而现在很难有跳出来的企业,基本都是相互模仿,同质化严重,市场竞争也搞得非常激烈,市场乱、价格乱、产品也乱,制造管理没有系统能力,所以这都造成了这个行业的企业很难做大。 

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中国整木网:在您看来,玛格要怎样才能做到在市场竞争中拥有话语权,产品拥有独特性?

玛格唐董:我觉得前期定位很重要,玛格的定位很清晰,第一、我们一开始就做板木和实木复合类产品,尽量少做原木、整木产品。第二、尽可能做标准化产品,要有所取舍,比如很高端的异形订单,一两百万以上的订单我们基本不接,玛格就锁定在三十万左右的客户,这部分客户虽然不是特别高端,但也是比较讲究品质的,因此,当定位清晰之后,我们做品质交付,为用户提供品质生活。

产品形成标准化、流水化,品质可控之后,又能便于全国复制,所以,企业在市场定位、产品前期研发的时候,就把这些事都考虑清楚,不然在后端的管理中无法实施下去,系统也支撑不了。 

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中国整木网:品牌建设一直是企业发展的重中之重,在每一个发展阶段中,玛格是如何制定品牌计划的?玛格面向未来的品牌计划又是什么样的?

玛格唐董:玛格的品牌规划很简单,一开始我们就定位了要做改善型住宅的中高端客户。从表面上看,玛格从定制衣柜发展到定制家具,到全屋定制,未来会发展到集成定制工业化,最终目标是为用户提供拎包入住一站式的解决方案,这是玛格的整个规划,也是行业的大势所趋。。

玛格的品牌定位是中高端品牌,我们不做奢侈品,打个比方,我们不做劳斯莱斯和宾利,我们做奔驰和宝马。同时,玛格坚持以品质为核心的品牌定位,希望客户看到玛格就等同于品质。

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中国整木网:在您看来,整木定制行业未来几年的形势走向如何?玛格在产品和市场布局上有什么长远谋划?在未来的整木定制蓝图中,玛格会处于什么的位置?

玛格唐董:首先,就是刚才我说的最终大家会殊途同归,不管是做整木定制,全屋定制,还是家装公司,终极目标都是为用户提供一站式的交付为核心,只能说整木行业,服务的客群更小众,群体更高端,品质要求更高,市场不同而已。

我希望玛格在定位中高端的全屋定制品牌中,能够做到行业第一,这不是比拼规模的第一,而是品质、口碑的第一。

 中国整木网:感谢唐董接受我们的采访,谢谢!

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