高明的销售，卖的都是客户的亏欠感

在销售中，有一种力量，它比任何广告或促销手段都更能打动人心，那就是客户的亏欠感。

高明的销售不是简单地推销产品，而是在无形中建立起客户的信任和感激，让客户在购买时感到一种亏欠，从而心甘情愿地打开钱包。

想象一下，你是天天加班到深夜。你的邻居注意到了你的辛苦工作，并且开始为你做一些小事情来表达她的关心。

偶尔会为你准备一些热腾腾的晚餐，放在你的门口，附上一张温馨的便条，提醒你注意身体。

她知道你喜欢阅读，偶尔会借给你一些她认为你会喜欢的书。

她注意到你经常因为工作而错过早餐，于是她开始为你准备一些简单的早餐，比如自己亲手做的面包和新鲜的水果。

当你生日时，她diy了一个蛋糕，并邀请你到她家中庆祝。

有一次，你因为工作需要临时出差，但家里的狗没人帮忙看。她主动提出帮你照顾，让你可以安心出差。

一来二去，你会不会对她有一种亏欠感？会不会想要以某种方式回报她的好意？卧槽我都要爱上她了好吧。

然后突然有一天，她向你展示了她制作的一些手工艺品，提到正在努力筹集资金准备开手作坊。

虽然这些手工艺品并不是你需要的，但由于你对她的亏欠感，你决定购买一些支持她。

你的购买不仅仅是因为手工艺品本身的价值，更多的是因为你想要回报她长期以来对你的关怀和帮助。

亏欠感是一种情感纽带，它源于人与人之间的互动和关系。当销售人员能够超越交易本身，提供额外的价值和关怀时，客户便会产生一种想要回报的感觉。这种感觉，正是高明销售的秘密武器。

那我们该如何建立这种亏欠感呢？参考以下四点。

一、个性化关怀

个性化关怀是建立亏欠感的第一步。通过了解客户的个人兴趣、需求和偏好，你可以提供定制化的服务和产品。

比如可以专门建个文档，记录客户的个人信息和购买历史，在特殊日子（如生日、纪念日）给予客户个性化的祝福或小礼物。

这种个性化的体验会让客户感到被重视和理解，从而在他们心中种下感激的种子。

二、超出预期的服务

超出客户预期的服务可以创造惊喜，让客户感受到额外的价值。

比如提供额外的售后服务，像免费的维护或升级。或者在不增加成本的情况下，提供一些意想不到的小福利，如免费升级房间或优先处理订单。又或者在客户遇到问题时，提供快速响应和解决方案。

这种惊喜不仅能够提升客户满意度，还能加深客户对品牌的好感和忠诚度。

三、建立长期关系

定期与客户进行沟通，了解他们的需求变化。提供定期的回访服务，确保客户满意度。在非销售场合下，与客户保持联系，如节假日的问候或分享行业资讯。

通过建立长期的客户关系，销售人员可以持续地为客户提供价值，从而加深客户的亏欠感。这种关系的建立需要时间和耐心，但最终能够带来更稳定和持久的客户基础。

四、真诚和诚信

真诚和诚信是建立任何关系的基石，也是建立亏欠感的重要策略。

要做到始终保持诚实，即使在面对难以达成的销售目标时也不夸大产品功能。

在交易过程中保持透明，确保客户了解所有的条款和条件。

承认错误并及时纠正，展现出对客户的尊重和负责任的态度。

当客户感受到销售人员的真诚时，他们更愿意建立信任，并可能因为这种信任而产生亏欠感。

销售是一场关于人心的博弈。掌握建立亏欠感的艺术，你将拥有打开客户心扉的钥匙。

祝爆单~