2024-06-30
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一上来就问价格,产品都没了解清楚,这要怎么处理。
第一种,来比价的用户。
客户一上来就问,你最们这款多少钱,无论你怎么说,都户都始终要你报价。
那就顺着客户,先降温。
“我就喜欢你这样直接的,你急不急,如果你着急比价的话,我让我助理去后台看下我们最近报的最低价给你报。”
如果客户几分钟都等不了,那就是完全就是来比价的,早已有选择,就不用理会。
如果客户可以等,你就趁机聊一下他都了解哪些产品,给对方科普一些选择产品的几个关键点就好,在看客户情绪决定要不要聊下去。
第二种,缺乏安全感的用户。
其实就是恐惧,害怕被宰吃会上当,怕你就想给我推荐贵的,于是一开始就想确定一下自己能不能付得起这笔钱。
本质上来讲就是缺安全感。
那很多销售就说没安全感,我就给他呀,放心,没有安全感的人,你怎么给他都不够,你还得拼命去证明自己。
真正的高手其实是恰恰要利用他的不安。
直接点破你一上来就问价格说明对我们这个行业不懂呢?
行内有一句话叫问价,不问货宰的再多也不为过。你这样说去问价格,就是我那些拿屠龙刀的同行最喜欢的客户。
你一说完,客户肯定就懵了。接下来你可以说:“我说的话呢,你也不要全部当真。”
但是如果你真的想要一个比较低的价格,我可以给你一点建议。
首先你必须把产品的选项要求逐项确定清楚。
然后我给你出一个报价,你拿着我这个报价再去找其他家比较跟别人说,就是这个规格,就是这个工艺,就是这个配置不要改我的,这个时候谁给你的价格高低,心里就有数了。
最终的选择权不还在你手中。
那很多销售有个疑问,我这不是为他人做嫁衣吗?
我还叫他比价,万一他跟别人签单了,怎么办?
这个时候只完成了一半,你还要利用他的不安跟他说。
不过呢你在比价的过程当中一定要留意,很多人会在配置上,在参数上做调整做手脚,给你的产品其实和实际的会有一点出入。
如果你是个外行,一定要找几个靠谱的供应商进行比较。
此刻的问题就从比价格变成了谁更靠谱上了,客户其实是不知道如何去做判断的。通常情况下,谁输出标准,客户就会选择谁。因为评价标准是你提出来的。
比较一圈之后呢,一般还会到这里来磨一次价格,差不多就可以收尾了。
记住,利用对方的不安先点破,然后叫他怎么选品,然后再告诉他评判标准。
最后将落脚点落到他接触的供应商/竞争对手靠不靠谱上。
客户最后呢会找你来磨价格,放一下这个单子就能收了。
做销售就是玩转人性,懂得人性,销售真的跟你卖什么产品无关的。
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15811192007