2024-06-30
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80%的客户都是逼单逼出来的。
销售为什么难做?
在你的意向客户中,10%的客户是快速决策,10%是直接拒绝,剩下的80%都是属于犹豫型。
而犹豫型的客户,你不逼单,不在他们最有意向时跟进来,后续再跟就事倍功半了。
每周末,每月末,逼单就称为销售团队的重点工作之一。
1、逼单前打破心理卡点
不敢给客户发消息,害怕打扰和拒绝,这都是常见销售的内心卡点。
出现这类现象的原因,缺乏对客户的掌控感。
不道什么时候该松,什么时候该紧。
太松又怕客户不买或者买了同行,太紧又怕引起客户的反感。
怎么破?
记住一句话,真正的意向客户是逼不死的,逼死的说明你方式不对,或者压根不是你的意向客户。
2、逼单前思考客户不成交的原因
为什么要逼单,肯定是因为客户没有当下付费的意愿度。
你可以从信任建立,需求挖掘,产品异议处理,产服务,竞争对手,客户的付费能力这几个角度思考哪个环节出了问题。
信任环节是成交最关键的一环,信任还不到的客户,这时候你就冷却对方,过阵子再去找对方。
需求没有挖到,那就再挖一次。
价格问题,那就一个个的放出逼单节点,比如送礼物,打折减免。
千万不要傻傻的一次性给这些逼单的抓手,不然你再跟进时都没有抓手跟进了。
3、逼单时,永远和客户站在同一边
产品的价格和价值是由客户决定的,销售给我的感觉这个产品我很需要。
3000 块也买,销售给我感觉这个产品一般,1000 块也要犹豫,
销售让我 觉得产品不是非买不可,9.9 也觉得贵。比如。
我做知识付费销售课程的学员,在面对客户说贵的时候,我教他这 样说:是吧,厉害吧,等你学完了,你也可以做高客单价赚高利润,成交你这么好的客户,而不是卖小单,挣底层人辛苦的钱,还不好做交付, 你这么好的资源,那样做也太委屈了。
这样一讲,客户购买欲望分分钟拉满,你既顺着客户说贵的立场,也戳了 对方痛点。
4、学会以退为进
客户说不考虑了,你都跟进这么久了,哪怕对方不考虑,你也要从客户那获得点什么。
比如客户说,我不考虑了。
你说,好的呀,没关系的,即使我们没能成为客户,我也从你那学到了很多。最后有个小小的问题想请你帮忙,可以告诉我最后没选我们家产品的真实原因是什么啊,你放心,我肯定不说服你,我是想知道我们差在哪,我们好去提升。
总之,逼单是C端销售中最难的,也是最关键的。
面对逼单环节,销售人员一定不要害怕,去敢于和客户要结果,整个过程你都不要显得你很着急,一着急,你的销售感就非常强,客户拒绝率高到可怕.
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15811192007