销售成交的难度和产品无关，和它有关，不理解这点，你永远做不好销售

洞察出客户需求，是销售的基本功。

真正的销售高手和普通销售的区别，不在判断客户需求，而是在于洞悉客户背后真正的动机。

比如，一个客户来母婴店买东西，经过聊天后，你发现她想要买奶粉，这个是客户需求。

普通销售到这一步就开始推销产品了。

高级的销售，还会问一句：“你是买给自己孩子喝还是送礼。”

客户无论回到自己孩子喝还是送礼，这都是需求背后的动机。

你为什么买这个是需求，买来干啥是动机。

满足客户需求是：解决客户现在的问题

满足客户动机是：解决客户对未来的担忧。

你是恐惧现在，还是更担心自己的未来呢？

答案肯定是后者吧。

同样的消费者，购买你产品/服务的时候，也是为未来不确定性所担忧。

你遇到大部分的客户说我再考虑考虑的时候，都是你只挖到当下的需求，都是没有挖到真实的动机。

怎么去洞察客户的动机？

通过高情商提问。

比如，早教课的孩子，因为说话比同龄人慢，她的需求是，希望来早教中心打开孩子的语言关。

这是需求。

“咋是担心未来孩子在语言方面会落后其它小朋友吗，怕影响孩子的身心健康和正常的成长吗”

用试探性的提问方法，去洞察出客户的真实动机。

只有你破译了客户动机而能帮助客户解决对未来的担忧从而打开客户心门，才更能引导客户做出购买自己的决策。

所以普通销售根据需求做方案，千篇一律，没什么竞争力，卖不卖得出去，全看缘分，业绩才会忽高忽低的。

销售高手都是依据动机做出方案，往往是最适合客户的，客户都是优先购买的。