整木定制销售：6个时机出现，马上成交！

01

顾客提出价格的问题

价格问题是出现频率最多的成交的机会点，成交的时机最经常出现的就是价格问题。

送赠品、打折、抹零头，只要顾客有这种问题出来，我们说：“姐，您看这产品型号，如果质量不好，再便宜您也不会要的，您说是吗？”讲完要接一句话：“请问一下，您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点？”要尝试进去做结束销售。

很多导购会问，那顾客会不会觉得我们很急？所以，话术设计的时候加上三个字：待会儿。不是说现在，是待会儿。

顾客说：“待会儿刷卡方便一点吧。”接下来你就不要待会儿了，直接说：“那行，这边刷卡，请。”

价格信号是最经常出现的成交信号，但是导购员的把握时机的能力却是最低的！我们经常看到导购都是这样错误处理的:

导购：“姐，您看这衣柜，如果质量不好，再便宜您也不会要的，您说是吗？”

顾客：“你说的也对，不过......”然后导购跟顾客围绕那七八个问题一直在兜圈。

为什么一直兜圈，因为导购不结束销售。如果我们提出了销售的信息，可能早就进入到了买单环节。

02

询问送货（退换货）或保养细节

顾客问到这个问题，导购员就可以结束销售了。

导购：“我们三包，一礼拜包退，一个月包换，保留小票就可以了”“这个产品保养的时候要注意：”讲完以后，记得最后给顾客一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”

03

顾客计算数字

顾客：“那你总共加起来多少钱啊？折扣打下来多少钱啊？”

导购：“折扣打下来是1980。”报完价以后就要加一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”

很多导购员最傻的做法就是：“1980。”然后就带着微笑站在那里也不说话，就等着顾客说：“啊！这么贵啊！”然后导购：“啊，怎么还有问题啊！”

你不去结束，你要等顾客主动说：“买单吧！”？

每一个自动买单的顾客背后，都代表一大堆你被动过程中损失的业绩。

04

顾客屡次问到同一个问题

顾客：“你觉得这个真的好看吗？”

导购：“真的好看，”

顾客：“可是我觉得好像太柔了。”

导购：“不会的……”

顾客：“可是万一不好看怎么办？”

导购：“您放心……”

顾客：“我还是很担心嘞！”

导购急的都想杀了她。心里面在想：你到底要问多久啊！什么原因造成的？因为不知道屡次问同一个问题是结束的信号！

聪明的销售都是在第二个问题重复问的时候给予她正确的信念：“这一点您可以放心，和您家的布局很搭。”紧跟一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”

提醒：屡次在同一个地方挣扎的，就是要结束销售。

为什么顾客一直问？因为你不结束，所以她一直问，你直接把她结束掉就没事了！你一直不结束，每讲完一个导购就这样含情脉脉看着顾客，那意思就是：来吧，再问啊。顾客又很难下决心买单，所以就继续问。

05

双手抱胸陷入沉思

顾客双手抱胸沉思，表示他在做最后最重要的思考。只要顾客一抬头，买还是不买都已经决定了。

这里用接触法刺激一下顾客，也叫顺水推舟法，就是在顾客的肘部，轻轻带一下，嘴里说：“您看没问题吧！”顾客接受了外界接触的带动，思想会不由自主的跟肢体走的，所以顾客会顺势点头。

06

询问同伴的看法

有时候顾客就问旁边同伴：“你觉得怎么样？”，这就代表顾客对这个产品基本上满意了。

这时候我们要做的就是主动的结束销售，把那句话赶紧讲出来。

销售很难吗？摸清了套路其实也不难，上述几种时机，我们每个店员一定把握住，到机会来的时候就一把抓住进行“收网”。

每人每天多留几个客户多卖一个产品，对我们的帮助是巨大的，不要小看这一点销量，对于挣扎在盈亏泥潭的门店来说是雪中送炭，甚至是救命的绳子，对于盈利好的门店也是锦上添花。