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整木定制销售:你给我最低价,我就定!如何顺利签单?

2024-06-30

中国整木网

网络

6090

当你已经通过前面两个步骤甄别了客户的购买意愿时,这时候就可以通过向经理或主管申请一个“最低价”给客户,并要求客户下定。

“客户说:你给我最低价,我就定。”我们如何来应对呢?

针对这个情况,发现我们导购一些不正确的做法:

第一种:直接给他一个价,最后客户套完价格就走了。所以我们很多销售人员最后成了“养鸽子”专业户。

第二种:很多销售人因为被放过很多鸽子就打死不说价钱。这两种做法其实都不是特别的恰当。

有很多客户确实过来就是套你一个价格,或者是过来对比一下就走。我们从另外一个角度去想:客户问我们最低价多少,“定”至少透露了客户已经进入购买的阶段,这是一个好信号。那么我们如何把客户最后引导到我们的轨道上来,引导到我们想要的一个节奏和价位上来,这是我们要思考的。

第三种:客户聊了大半个小时,看了一些产品,也听了你一些报价,然后他说:“你给我最低价,最低我今天就定了。”

第四种:客户确定了所有的产品,然后你也给他列好了产品的清单。到了谈价后面的环节,他说:“你最低价多少?最低价给我,我就定了。”

我们重点分析一下后面两种情况,就是在谈价的中间,以及后面客户产品看差不多时候这种情况,我们应对方法有三步:

第一步叫赞;

第二步叫确认;

第三步叫锁定。

01赞当客户在中后期跟你说:“你给我最低价,我就定了。”你这时应该夸赞一下客户:“哥或姐,一看您性子就非常的直爽,我就特别喜欢跟您这种性格比较直爽的人打交道。”

02确认

一、确认产品:“哥或姐,产品这边你们都已经确定了,尺寸都没问题,对吗?”先给他确认产品;

二、确认客户是否在别的门店下定:您之前没有在其他店面订过,也没有在其他的地方下过定。

三、确认他今天是否做主:这时候你可以很诚恳地说:“哥或姐,您已经确定产品也能够做主,那么我今天才敢去向我的经理或老板去申请这个价格,对吧?”

还有最重要的一个确认,就是确认他今天要定,因为他如果今天不定,那么你申请再优惠的价格或者你给他底价也没有用,对吧?

为了防止客户放鸽子,我就会稍微调侃一下客户,我说:“哥,您今天不只是过来套我一个价格的吧?套完价格之后,最后我诚心想卖,给您申请了一个底价,您不会拿着我的底价去跟别人做对比吧?你不会坑我吧?”用调侃的语气去跟客户聊一聊,提前化解问题。

所以,销售有时候心情比事情更重要,跟客户沟通的氛围比说的内容更重要。

03锁定

当你已经通过前面两个步骤甄别了客户的购买意愿时,这时候就可以通过向经理或主管申请一个“最低价”给客户,并要求客户下定。

只有客户下定了,才能暂时锁定客户,增加客户放你鸽子的成本,最终达成成交。

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