公牛3000店、顾家天禧派2000店；丽维家、索菲亚等加速开店，又一波营销攻势拉开

近年来，多家公司持续发布门店扩张计划与目标，力图在更广阔的市场里，开设更多网点，以销售网络的扩大与竞争力提升，促成整体业务的向上突破。

据大材研究的观察，近一月里，至少有公牛集团、顾家家居天禧派、丽维家+福人旗下的醇香空间生活馆、索菲亚等品牌，公开了新一轮开店部署。

放到当前充满变数的环境下，尤其是线下业务运营难度变得更大的环境下，企业热衷于扩大线下销售网点，似乎显得有点逆势而行。

事实又并非如此，线下门店的扩张具备明显的价值：

一方面，品牌方的线下网点扩张，普遍是依赖经销商渠道，持续招募适配的优秀经销商，一起开发市场。在这种合作关系中，品牌方主要是赋能，经销商负责本地投入与经营，后者的压力相对更大一些。做好了，则是共赢的局面。

另一方面，虽然当前线下业务越来越不好做，可能20%、30%的商家都觉得艰难，但不容忽略的是，大家居建装零售业务还得依靠线下销售网络，还得靠经销商贡献八成甚至九成以上的收入。

即使线上流量已进入大开发阶段，绝大多数企业也不可能绕开线下店，线上线下营销闭环成为热门选择，线下成为不可缺少的流量承载与转化场域。

接下来，我们看看上述企业的线下开店部署计划与目标。

12月底的时候，公牛集团2024旗舰店战略发布会于浙江慈溪举办，官宣旗舰店建设计划，旨在打造更便利、多品类的一站式场景购物体验，并为渠道商全面赋能，进一步巩固和提高公牛集团在民用电工行业的优势地位。

据公开资料，2024年，公牛集团将投资超3亿元大力开展旗舰店升级建设，目标是新开3000家旗舰店。

该计划并非刚启动，而是已孵化了一定的成果，截至2023年12月25日，公牛集团落地约60家旗舰店。升级后的旗舰店门店业绩明显增长，较此前提升36%。

根据计划，4.0旗舰店将融合线上线下全渠道，保证线上线下“五同”，即同产品、同价格、同质量、同活动、同服务，并展开大型品牌传播战投，利用好整个天猫的巨大访客流量，以及在抖音、小红书、美团等平台上实施流量运营，为线下旗舰店引流，达成更多的成交机会。

大面积布局旗舰店，跟公牛集团近年的品类扩张与店态升级密切相关。

一方面，公牛集团的品类不断丰富，已从插座、墙壁开关延伸到照明、浴霸等品类，围绕全屋安全用电解决方案完成生态布局。

品类的丰富，为旗舰店提供了有力的产品支持。

另一方面，门店也在不断升级，从1.0阶段的专卖区、2.0阶段的店中店，到3.0阶段的专卖店形态，再到现在超百平的旗舰店，集成展示墙壁开关、爱眼照明、智控无主灯、生活电器、轨道插、台灯、智能门锁七大品类，并配有灯饰展示套间和无主灯体验套间，通过智能开关联动，增强消费者多品类使用场景体验。

定制家居企业的开店势头，始终维持在相当迅猛的水平，多家品牌都在招募经销商，扩大销售网点。

这一点，从2023年多场家居展会亦能看出。

据大材研究的梳理，从中国家博会（广州）到中国建博会（广州）、中国建博会（上海），从广州定制家居展到深圳家具展，大量定制类品牌展商密集出现，一大目标就是深度吸引到场观展的经销商。

在1月5日发布的投资者关系活动记录里，索菲亚提到，2024年会加快门店开店速度，通过多品牌、全渠道快速开店，布局空白市场，门店拓展也将会成为公司2024年发展的重要渠道之一。

具体到旗下各个品牌，开店重点又各有计划，其中，索菲亚品牌主要是进行终端市场的加密补充，米兰纳、司米、华鹤以及整装渠道的门店主要是对空白市场的覆盖。

尤其是米兰纳品牌，索菲亚公司认为，该品牌目前招商、建店还有很大的市场空间，2024年继续保持快速开店的模式，加快覆盖下沉市场。

司米品牌自2022年开始进行经销商体系的调整，截至目前已基本调整完毕。2024年会进行终端门店布局，紧抓设计师渠道和装企渠道的建设。

华鹤品牌2024年会加快终端的招商、建店进度，同时也希望拓展设计师渠道和装企渠道。

此外，大材研究注意到，一些龙头企业孵化的新品牌，正处于扩张阶段，力图借助销售网络的助推，加速业务新一轮增长。

前段时间，大材研究曾走访丽维家，了解该公司旗下醇香空间生活馆的情况。

这是丽维家联合福人集团打造的板材+定制融合店态，销售福人旗下板材产品，并提供全屋定制服务；依托沃尔法防伪系统提供正品保障，并实现轻资产投入、经销商赋能体系升级、属地化工厂合作等模式集成。

醇香空间生活馆在昆明开出首店，受益于成熟业务的推动，该店已取得比较理想的业绩，每月产出高达80万到100万左右。

据了解，西南地区将是醇香空间生活馆的首批重点区域，后续还将辐射全国。目前，成都、重庆等城市已筹备开馆，另有一些区域已签约经销商。

同时，醇香空间生活馆正在招募符合条件的经销商，力争未来扩大到1000多家门店。

对于销售网络建设，丽维家提出了清晰的规划，地级城市预计安排两家经销商，划定区域经营，既要保障经销商的利益，又要最大程度激发经销商的竞争热情。

对经销商的经营品类要求则比较灵活，可以做定制，也可以只做板材，或者同时经营板材+定制。

值得注意的是，醇香空间生活馆非常重视经销商的设计实力，要考察是否具备品质设计的能力，或者了解经销商是否重视设计。

来自77度的文章提到，天禧派家具连锁超市战略发布会上，2111战略启动，意思是到2026年底，天禧派家具连锁超市实现2000家门店，构建1个成熟的新零售系统、搭建1个强大的供应链平台，成为中国家具连锁超市的第1品牌。

此前3年里，天禧派在全国铺设600家门店，聚焦县城、地级市等区域，为刚需人群及区县镇级购买杂牌散货的消费升级人群，提供明码实价、线上线下一体化的一站式家具服务。

据了解，天禧派是顾家家居旗下轻时尚品牌，突出“好家具真不贵”的优势，力图打掉价格泡沫，并提供客餐厅、卧室、床垫、单椅、按摩椅、晾衣机等全屋家居产品。

福庆板材也正着手扩大网点，前段时间召开了前店后厂利润倍增创富峰会，多位意向合作者签订意向书。

据公开资料，一些做得比较好的经销商到场分享，例如沭阳标杆经销商、睢宁标杆经销商、商丘标杆经销商等。

这是福庆板材的一种新模式，从板材切入全屋定制，推出前店后厂模式，主打省钱、省时、省心等优势，提出花刨花板的钱享实木品质，交货周期缩短一半；实木、环保，用得放心。

据此前的介绍，这种前店后厂的模式是，由福庆整合供应链资源、提供原材料，并输出品牌经营系统支持，再由经销商自建加工中心，基于本地市场的需求生产适销产品，做到个性化定制服务。

其中，由福庆提供实木生态板，再由经销商进行适销产品的生产组装。如此，还能通过定制服务提高板材经营商的利润空间。

最近的经销商会议上，福庆集团总经理陈长华解读了福庆板材前店后厂战略及核心竞争力，包括好模式、好品牌、好产品、好帮扶、好政策、好获客、好传承等。

其用意，既要助力大商落实“前店后厂”，将经销商的利益发挥到最大，又要扩大该模式的销售网络。

一些知名的龙头建材企业，已完成了庞大的销售网络建设，但他们并没有止步，而是锁定下沉市场、网点加密、海外市场等方向，继续扩大实体店覆盖面。

12月底的时候，惠达卫浴2024全国经销商大会暨品牌形象焕新发布会举行。

在这场发布会上，惠达卫浴董事长王彦庆强调了“整体化、智慧化、生态化、数字化”的战略，必须坚定不移地实施快速增长战略。依托千商万店计划、千县万镇计划和新零售计划，为消费者和经销商提供服务与赋能。

这个千商万店、千县万镇的计划，做法主要是继续完善国内的销售体系，扩大下沉市场的布局。

据报告，2023上半年末，惠达卫浴在境内的专卖店已有1934家，其中，一二线城市455家，三四五线达1479家。

海外市场上，惠达已拥有马来西亚子公司及143个经销商经营的品牌专卖店、专卖区、展厅等销售网点，扩张动作一直在稳步展开。

上述开店动作并非个案，而是反映了整个家居产业的经营走向。

大材研究认为，经销商的招募、换商选商育商，依然是品牌们未来的核心工作。线下销售网络的扩大与网点加密，实体店的革新升级，将是所有零售品牌与经销商的经营常态。

此前，大材研究就有分析提到，结合上市公司的财报可见，不少大型企业每年更换经销商少则数十家，多则数百家，门店总量保持增长趋势，为整个业务提供了有力的支撑。

当然，总量增长的背后，也是残酷的竞争与洗牌。

是否带资入场，又该如何接招、打开市场局面，厂家需要提供更有效的赋能，经销商也需权衡能力，量力而行，全力以赴。