客户说再转转, 如何接招？

客户说再转转、再比比，如何接招？

（一）发现问题

导购方面：

①自由出入

②硬要号码

③不要去逛

客户方面：

①货比三家

②爱逛类型

③借口要走

（二）分析问题

①比货？比价？

②真走？假逛？

（三）解决问题

①认同做法，放松警惕

②植入标准，种下心锚

③利益诱导，尝试收钱

④评价服务，加深印象

客户看了一圈后说我要出去再对比一下，这时候我们的销售应该怎么办呢？面对客户逛了一圈说要出去对比的时候，我们导购经常容易犯的三个错误：

第一个错误：把客户就这样随便放出去了。

第二个错误：死缠乱打的跟客户要号码，你越缠着要客户越不给，人就是这样子的。

第三个错误：跟客户说不用去外面逛了，就在我们家定了吧或者说你去外面其实也跟我们家差不多，外面的怎么样…这些都是我们经常容易犯的错误和出现的问题。

我们再来看一下客户方面发现的一些问题：

第一个，客户喜欢货比三家。

第二个就是有一些客户确实爱逛，整个商场来回逛不嫌累。

第三个，就是客户说我要出去对比一下，有时候可能是一个借口。他也许不喜欢这个人，或者是不喜欢你家的产品，或者是嫌你们家贵，他都有可能是找这个理由走，这是客户经常惯用的一个借口。

分析问题

客户说我要出去对比一下。第一个，他出去比到底是比货还是比价，因为如果是比货，那么我们要有相应的一些话术，比如我们之前服务过的一个软体床垫企业，当客户说我要出去再比下的时候，我们会有一句话术送给客户：哥姐您出去对比一下的心情我能够理解，您去看任何一个品牌的时候记得要问他一句话，他们家能不能免费试睡多少天？然后试睡多少天之后觉得不舒服，可以全部退货。我们把这样一句话先撂给客户，然后让客户去做一个对比，这是比货的时候我们的一些应对方法。

如果客户是比价，你也有相应的话术。比如说：哥姐买家具买建材，价格当然重要，不过不能光靠价格，因为毕竟好东西它确实不便宜。我相信哥姐你也不是说冲着买便宜去的，你更多是冲着品质冲着真正的货真价实或者是物超所值去的，对不？

所以你要分析客户是比货还是比价，然后给他不同的应对的话术，这个很重要。

我们要分析客户是真走人还是假逛。有的客户出去对比一下，可能是你报完价，他就说我要出去逛一下，还有就是客户一看你的脸上写着两个字要钱，他就不想跟你说话，他说我要出去对比一下，这时我们要去识别客户是真走还是假逛。

解决问题

客户看了一圈说要出去对比一下，我们如何来应对，有四个解决步骤：

第一步叫认同做法，放松警惕。具体话术可以说：哥姐确实买家居建材也需要货比三家，多对比很正常。第一步你要打消他的这种疑虑，因为他说要出去对比，结果你还黏上去的话，客户会有防备心理。

第二步叫植入标准，种下心锚。就像刚刚关于比货和比价的时候，你一定要跟他去植入标准。举一个案例，前几年我调去北京，当时我卖一个板式的品牌，我们的后背板都是18厘的厚板，我们了解到市面上的一些竞品他们的后背板都是很薄的，很多都在10厘以内。我们当时就发明了一个动作，客户进到我们家，不管买不买我们家衣柜，我们就打开衣柜门，用拳头死命的往后背板重重的敲两下，然后跟客户说，你看我们的后背板，都是18厘的厚板，而且还用一个手势给他形容18厘有多厚。就这么植入一个标准，后面我们竞品就受不了了，为什么？因为客户一进到他们家的时候，准备要看衣柜或者是哪怕销售不在旁边的时候，他会稍微用手指戳一下他产品的后背板，看一下是薄还是厚，结果一戳后背板就往里面凹下去，或者一戳能够感觉到是薄的，他立刻就会想起离开我们店面的时候，我给他植入的标准。所以好的销售一定是卖标准，并且把这个标准深深地植入到客户心中，这个很重要。植入标准，纵向心锚，能够把它做好的前提在于知己知彼，我们要去了解市面上我们的竞品我们的友商它所用到的五金也好，它所用到的板材也好，你要知道他们的优和劣在哪，我们的优和劣在哪？记住产品没有绝对的优势，我们家有优点也有缺点，而我们作为一个好的销售要干的事情就是把我们家的优点如何植入到客户的脑子里面，并且让它变成客户选产品的标准，这个非常重要。

第三步叫利益诱导，尝试收钱。当客户说出去对比一下，然后你看客户对我们家产品也挺喜欢的，你这时候可以稍微有意识的引导，让他可以下定或者是付一些诚意金。客户他不管是交诚意金还是交订金，不管是多和少，交了总比不交好，哪怕他最后交了来退，那也总比你当时不逼好，因为他来退你至少还有第二次挽回的机会。所以不管客户说要出去对比一下，要出去逛一下也好，如果可以，尽量往收钱上诱导，往利益方面去诱导。

第四步叫服务评价，加深印象。如果客户真的要走，而且又不愿意交钱，怎么办？我们可以追出去。然后问客户一个问题说：哥姐您看刚刚是不是因为我哪里服务的还不到位，您没有选我们产品，也不愿意听我讲解，您如果方便的话可以给我们提提建议，这样的话也可以让我更好的成长。干这个事情，第一锻炼我们的胆量，看客户走了，我们敢不敢去拉？

第二个，当我们很诚恳的去跟客户这么一说的时候，其实客户会下意识的看一下我们的品牌的logo，这是哪一家品牌？这家导购服务挺好的，理念挺好的。这个很重要。当然我们也可以植入一些服务评价的工具，比如客户服务的评估表，通过一个服务评价来加深客户对我们品牌的印象，以及对我们销售印象，顺便把他的电话号码留下来。我相信很多门店都在用这个表格工具，我们在用的同时，要把它用到极致，服务评估表只是第一步，你要为后面的客户跟踪以及回访埋下一个伏笔。当客户填完这个表单之后，第二天另外一个销售要假扮我们的品牌的服务经理来对前一天我们门店销售人员的一些接待的服务，做一些评价，这是第二步。评价完后，我们可以跟客户说：十分你可以打多少分，他说可以打八分或者打十分，当他给了你一个很好评价的时候，你肯定也在店里面，那么你要在半个小时后给客户发条信息，说：感谢某某先生，某某姐刚刚收到我们这边品牌服务经理的一个反馈，您对于我前天的服务，给了我十分的评价，感谢。让客户加深对你的印象和好感，然后继续跟进客户，邀约进店。

例如：在去年做的一个标杆店项目中，我们把这个表用到了极致，分了四个步骤，可以有不同的角色，通过服务的一个角度来进行意向客户跟踪，效果非常好。如果每次都是销售人员去联系客户的时候，你想象一下你一个做销售的人去不停联系或者服务客户，那客户肯定感觉你就是想让我买东西，如果我们换一个角色去跟他回访的时候，那么客户可能会更多的愿意跟你沟通一些想法。所以客户永远不喜欢被推销，但永远喜欢被服务。