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(九鼎)周余强:材料集成的重负会压垮整装吗?『家装下午茶』“新竞合时代”深度专访

2024-06-30

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(九鼎)周余强:材料集成的重负会压垮整装吗?『家装下午茶』“新竞合时代”深度专访

核心观点

材料部品商一定是以装企为核心的,除了装企,谁也没有这个能力。

整装兴起,产品集成程度不可逆地越来越高,装企的运营成本越来越越高,对材料部品企业的要求也会越来越高。

现阶段整装出现的各类问题,究其原因,同质化竞争以及材料集成效率低下导致成本居高不下是关键。

现在大多数的部品厂商,大都还是产品思维,没有服务思维,他们提供给装企的,仅仅是产品、而且是同质化的产品,因为服务赋能不够,导致落地、交付的融合与协同不够深入甚至非常的粗放和表面化,导致与整装的契合度远远不够。

9月6日,在家装下午茶主办的《中国国际家居产业发展论坛》上,以“新一代整装”为主题的圆桌论坛环节,家装下午茶创始人许春阳就整装模式与朗域装饰总经理焦毅、绿色家CEO王大川、小牛智能CEO何宜华以及九鼎装饰集团副总裁周余强展开对话。

其中,九鼎周总关于整装时代,家装公司“部品集成关系解析”的观点引起了涛姐姐的关注,为此,会后又专门就此与周总进行了一番探讨。

涛姐姐:家装公司作为业主装修时较早接触的入口,对客户的影响极深,往往能抢占客流量的先机,家装渠道也在为各材料部品厂商的必争之地。家装公司与材料部品商的关系,说起来是甲乙方的合作关系,是彼此需要的鱼水关系,也是利益平衡的博弈关系,随着整装时代的到来,家装公司的部品集成关系是否做到了相辅相成,还是仍然各行其事?

周余强:为什么那么多材料品牌都要来拥抱装企,因为只有装企才具备设计主导能力和施工协同能力,只有装企才能够从辅材到主材再到软装,去集成那么多品类。如果以产品集成的程度来定义家装的发展,那发展到今天的整装,是多品类集成的终极产品模式——

不包含辅材又没有设计能力的“清包”,

加了辅材以及设计能力的“半包”,

加了主材的“全包”,

当下“设计+辅材+主材+定制”的所谓整装。

目前的整装,还没有包含活动家具和软装,并非真正的全案。

目前的整装是存在很多缺点、没有形成良性发展的整装,装企没赚到钱,材料商和服务商也没赚到钱,客户还不满意。那钱都到哪去了,问题出在哪里?同质化竞争以及材料集成效率低下导致居高不下的成本是关键。在那么多的城市、铺那么多的大店,如果没有装企与材料商的高效协同,就会面对大量的陈列成本、协同成本以及组织消耗,产生的那点产值,根本无法覆盖家装冗长的利益链条。如果这个问题不解决,说材料集成关系会压垮装企一点也不耸人听闻。

整装兴起,产品集成的程度越来越高,装企的成本越高,对材料部品企业的要求也会越高。但反观现在大多数的部品厂商,大都还是产品思维,没有服务思维,他们提供给装企的,仅仅是产品、而且是同质化的产品。同质化是怎么造成的,主要是由F端(材料工厂端)造成的。打个比方,大自然地板家装渠道总共N个SKU,不仅提供给九鼎,同样也提供给其他装企,瓷砖、卫浴……都是同样的同质化产品供给。而除了提供产品,工厂又给予了什么样的赋能呢?施工协同能力仍然那么弱!因为服务赋能不够,导致落地、交付的融合与协同不够深入甚至非常的粗放和表面化,导致与整装的契合度远远不够。

涛姐姐:从你的分析来看,似乎把更多的把原因和责任归咎到材料商身上,难道家装公司就没有问题,真的只需朝南坐吗?如果有,问题出在哪里?是简单的材料商赋能不够?还是说装企和材料部品商的合作模式本身就存在问题?

周余强:装企当然有责任,装企与材料部品本来就是相辅相成的关系。目前装企的管理偏粗放,又是甲方地位,乙方的产品拿来就行,没有打造好自己的组织管理体系,对材料部品商提出明确的赋能要求。装企不能再去盲目地去追求展厅面积,一味跟着头部屁股走,这样只会走进死胡同,自己作死,最终落入“羊群效应”的窠臼,头部的火在你的助力下越烧越旺,自己永远都是二流,而是要通过差异化塑造自己的核心竞争力。另一方面,要根据自己的组织能力,去选择集成程度高、毛利高的部品。要做到这样,的确需要重构服务模式。

原来的服务链路是什么样呢?

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半包模式下,消费者左边的B是装企,右边的B是各个品牌的材料商,一切都需要消费者自己去对接,消费者非常难。

传统(初级)整装模式下,是各个F(工厂)to 大B(代理商),再to中B(城市服务商),再to C(消费者)。全屋优品、牛辅材能把某一个大品类集合起来,为装企提供服务。但仍然没有解决协同的问题。瓷砖一个品牌可能就够了,但灯呢?家具呢?所以装企、材料商还是很难。

如何缩短链路、提高效率?直接to C(消费者)。

谁来直接 to C ?不是工厂,也不是装企,而是应该由工厂与经销商、城市服务商,同装企共同组成的一个融合协同的S(服务端),面向C端服务。如此,从供给思维到服务思维,从粗放式的产品供给,到“产品+服务+整体数字化赋能”的升级,变成一个整体的服务端。这种模式,消费者满意,装企省心,商家开心,但要组建这样的模式很难。

涛姐姐:在这个新的模式链路中,材料部品商如何才能做得更好?

周余强:关于这个问题,我要讲两句“废话”。废话其实不废,废话是正确的底层逻辑。第一句是,材料部品商一定是以装企为核心的,因为除了装企,谁也没有这个能力。第二句是,材料部品集成程度会越来越高,而且是不可逆的。怎么做得更好?

站在装企的角度,要以服务性的思维去集成材料,服务的是客户;

站在材料商的角度,要以赋能的心态去服务好装企,从产品思维、工艺思维升级到效果思维,形成高效的协同和融合。

对于材料商而言,一定要突破粗放式、走向精细化的管理和赋能。要能真正走进装企的整个交付链路里面,要深入了解交付过程,清楚自己协同的是哪一部分哪个环节,哪个部分一定要深入地走进去,把产品连同信息化、数字化融合打通,更好地提高效率,优化客户体验,而不仅仅是提供产品。在此基础上,再实现差异化和个性化产品打造。

唯有这样构建的装企与材料部品的集成关系,才能实现从零碎到整体,从基础到整装到全案,真正实现客户价值。

材料 五金 家装 

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