余静渊：梦天25年来专注一件事——做好门

“未来的传统门店更要做好服务这个角色，积极连接起品牌与电商、品牌与终端消费者之间的纽带作用。”前不久，我们采访组一行专程去浙江嘉善经济开发区采访了梦天木门董事长余静渊。

从1989年9月以30万元资金、22人、300平方米的生产场地创办庆元县玻璃钢厂，到5年后的1995年1月更名庆元县梦天实业有限公司，开始正式进入门业，梦天完全有资格说是中国木门行业的拓荒者、先行者。

记者：当年您是凭借自己的市场经验，在1989年就抢先嗅到了木门行业的发展机遇。就整个木门行业而言，开始发展是2002年，那么您觉得这十几年来我国木门行业发展如何，在每个发展阶段遇到的主要问题有哪些？

余静渊：第一个十年，中国木门生产以年均25%的增长幅度高速发展；这时候我们主要的问题还是解决“供”的问题。进入第二个十年，受国内房地产调控的影响，木门生产放缓了脚步，增长速度在极其困难的结构调整中仍然高达16.7%。中国经济转型、房地产转型、出口转型，家居建材业也面临着转型。现在中国的木门行业呈现两极化发展趋势，一边是供大于求导致大批中小型的木门企业被迫停产，一边是高端木门产品受到消费者的青睐，整个市场及其不稳定。面对世界经济的转型期和我国宏观调控的形势。木门业也面临着转型。

记者：梦天创建于1989年，是国内最早致力于研发、生产、销售木质复合门的知名品牌。2008年之前，梦天一直以外贸为主。国际金融风暴后，外贸市场不景气，梦天果断转向国内市场。然后，在2012年，梦天又果断地将公司方向加以调整，由“产品制造型企业”向“品牌运作行企业”改革。经过几次改革，业内认为梦天像神话般一样一路向前，请问梦天靠什么取得这样的成功？

余静渊：梦天25年来就专注一件事——做好门。做好门需要什么？我觉得3个问题，今天我就重点分享这三个资源匹配问题。

第一个关键：战略匹配的吻合。有了企业的战略定位方向，就想着如何去为这个方向匹配对应的资源。企业不是我一个人的垄断，是来自企业的商业竞争，来自客户需求、竞争，方方面面平衡关系。所以我首先对梦天进行了长期的规划，3年后、5年后、10年后我们企业将成为什么样的组织。为什么这个规划很重要？因为我们要知道方向，知道乘车往哪边走，知道飞多高，飞多远，飞到哪里。假如没有这个长期的规划，我们就会被短期的利益所诱惑。利益导向会让我们失去焦点，失去方向。

第二个关键：管理资源匹配。这里主要是“人”，人在事前。经营企业这么多年，“人”的问题一直困扰着我们，如何才能留住人，尤其是非常优秀的人？企业的人员稳定了，我们就可以沉淀，沉淀做什么？做企业文化转型。转型就意味着向上升华，向下沉淀。形成潜移默化的潜规则。如果企业文化不转型，不配套，再好的战略战术也会功亏一篑。我们需要努力把很多共识沉淀和固化下来，成为日常工作和生活中的一部分，逐渐升华为每个人自觉自愿遵守的行为准则和价值观念。这是我们每个企业追求的最高境界，也是企业基业长青的保证。

第三个关键：精益生产。精益生产又称精良生产，精，即少而精，不投入多余的生产要素，只是在适当的时间生产必要数量的市场急需产品（或下道工序急需的产品），精说的是“看板式”管理；益，即所有经营活动都要有益有效，具有经济效益，益说的是标准化作业。精益生产综合了大量生产与单件生产方式的优点，力求在大量生产中实现多品种和高质量产品的低成本生产。

记者：梦天木门一直秉持“高档装修”的格调，梦天的“高档”是否意味着品价高贵，意味着一般家庭享受不了梦天优质的产品？在城镇化加速发展的今天，梦天产品未来发展是否趋向大众化？

余静渊：现在梦天的销售网络不断在向纵向渗透，三、四线城市都开设了专卖店，而且很多都做得非常好。这说明什么？第一，我们的生活水平提高了，用得起梦天木门的人也越来越多了；第二说明消费者的审美品位也提高了。这是品牌发展的需要，也是顺应消费者需求的必然选择。

记者：国务院相关文件指出,2013年年底前，电商形成成熟的商业模式和技术演进路线；2015年，全面增强互联网产业对消费、投资、出口和就业的拉动作用，增强对信息产业、高技术服务业、经济社会发展的辐射带动作用。请问梦天目前在电商建设方面有哪些成就？您对电商发展与传统门店持什么观点？未来传统门店走向如何？

余静渊：2012年，梦天自建了电子商务平台，这是走向电商的第一步；2014年，梦天与金螳螂家装E站进行全方位战略合作，全面打造O2O家居新模式。2015年，梦天将在电商领域投入更多的精力，打通线上与线下，树立梦天高端木门的品牌形象。电商一定程度上是在“革经销商的命”。未来的传统门店更要做好服务这个角色。积极连接起品牌与电商、品牌与终端消费者之间的纽带作用。

记者：线上线下同时交易已经成为这个年代大部分企业的发展选择，线上网络商城和线下服务体验店要如何结合方能优势互补？您觉得梦天的电子商务和大部分企业相比，有哪些优势？

余静渊：现在有很多加盟商都非常抵触线上网络商城，因为他们觉得网络商城会跟自己抢吃蛋糕。其实他们都没有处理好线上和线下这两者之间的关系，O2O模式应该来说是家居业与互联网结合最理想的模式，线上负责预定引流，线下负责服务，这样可以把线下商务的机会与互联网结合在一起，让互联网成为线下交易的前台，O2O模式特别适合像我们木门这种定制型的行业，以前都是被动式的销售，现在逐渐变成主动式购买。线上的品宣和引流，可以为线下节约营销成本。梦天的电子商务和大部分企业相比，最大的优势在于分布在全国范围内的营销网络。目前，梦天已在全国30个省份开设700多家专卖店，销售网络逐渐下沉至三、四线城市，所以梦天的服务体系是非常完善的。这是所有做线上网络商城者的最大优势。以上观点希望能给木门行业一些想探索互联网创新之路的企业带来一些新的思路。

记者：您如何看待环保家居的品牌观，如何辩证地看待产品环保与管理环保这两个概念？

余静渊：我还是非常赞同的。产品环保和管理环保一直是组成环保家居不可分割的两个部分，两者相辅相成，缺一不可。像我们木门这种定制型产品，如果光有产品环保，而不注重安装过程中可能出现的问题，那么无论你产品做得多好，你的配套服务跟不上，还是有很多的问题存在。所以，环保家居不光是要产品环保，而且要渗透到生产、销售、售后的各个环节，如果一个环节稍不注意，就有可能功亏一篑，一定要坚持两手抓，两手都要硬。

记者：梦天的企业文化对品牌环保产生了怎样的影响？两者之间是如何相互渗透的？

余静渊：品牌之争是现代企业竞争的重点，而品牌的核心因素就是其所代表和蕴含的文化，具体而言是凝聚在企业之中的企业文化。企业文化是企业核心竞争力的凝聚，是企业品牌塑造的灵魂，而品牌则是其外在表现。企业文化在很大程度上左右着消费者的消费取向，企业在激烈的竞争之中取胜需要有先进而强大的企业文化作为基础和支撑。品牌的创建就如同一棵树的成长，一旦长成之后，便会福荫无穷，如果某个品牌达到了消费者的认可，那么它代表的就是一种放心，一种品质，例如宝洁公司的洗涤用品在消费者眼中就是质量和品质的保证，人们购买和使用都会感到安心、舒心、放心。

记者：发育成长、转型升级、成熟衰退可以说是很多企业发展的必经之路。要想长期保持好的发展态势，必须紧跟市场，满足消费者的需求。那么在接下来的2015年，梦天又有什么新的发展？

余静渊：终端建设：2014年，梦天在10个试点城市建立了梦天高端精品馆，收到了满意的效果。为使梦天的高端形象更加深入人心，2015年，梦天将把新的店装标准贯彻下去，在终端建设这一块，在全国范围内打造越来越多的梦天高端精品馆，落地梦天的高端木门品牌形象，与央视广告的高空投放形成品牌影响的合力。电商建设：2015年，梦天将在电商领域投入更多的精力，打通线上与线下，树立梦天高端木门的品牌形象。

记者：梦天目前在行业发展中影响深远，您有什么好的管理秘笈供大家分享？

余静渊：顾客经常会说，你的产品确实不错，就是稍微偏贵，是的，路虎很贵，开的人越来越多；夏利很便宜，所以被淘汰了。诺基亚很实惠，已经倒闭了；苹果太贵，用苹果的人越来越多。为什么？因为客户买的永远不是便宜，而是产品价值。所以今天我们要经营好的产品，不是因为它便宜就好卖，而是产品所带来的价值，如今单凭低价换市场的，只能走向不归路。好产品不是贵在价格，而是贵在价值。

记者：20年后，梦天靠什么吃饭？还是木门吗？

余静渊：是的，还是木门，梦天只专注一件事，就是做好门，做好高档木门。

记者：请您对行业说几句您最想说的话？

余静渊：随着经济社会的发展，低碳、环保理念日益深入人心。在木门行业，低碳环保的概念也逐渐普及，然而在木门市场上，真正做到环保的却不多见。木门市场上面的环保认证也是混乱不堪，急需出台相应政策加以整治。消费者将绿色环保视为选购木门产品的重要因素，在相关标准规范的指引下，也就不再容易迷失在选购的浪潮中。