金大田吴奋谋：创业十七载再出发 精工门窗塑造未来

佛山市三水金大田门业有限公司董事长 吴奋谋

从最初位于中国重要制造业中心佛山专门生产窗花、产品形式单一的小作坊起步，到发展成为一家集入户门、卫浴阳台门、室内门为一体的家具门窗个性设计全屋定制的集团公司，金大田门业有限公司（以下简称“金大田”）经历了17年的快速发展；从最初毅然砸掉“铁饭碗”、举债投身到上世纪90年代那次创业浪潮中去拼搏，到如今中国门窗市场竞争激烈甚至面临重新洗牌时仍然能带领企业坚定信心、果断推出精工门窗战略，金大田董事长吴奋谋先生始终知道自己亲手创建的企业曾从何而来、将往何处去。

金大田的成长历史可以说是中国门窗行业发展历史的一个缩影，而吴奋谋的创业守业和勇于开拓的经历也可以说是中国民营企业家在改革开放的大海里不断摸索前行的真实写照。金大田从最初野蛮生长、闭着眼睛都能挣钱，到现在行业竞争越来越激烈、新技术新趋势不断涌现，惟有因时而为、随势而动，才能不被淘汰在时代发展的滚滚洪流之中。吴奋谋从最初的艰难创业、白

手起家，到现在企业发展规模巨大但市场形势危机并存，惟有适时勇敢地调整企业发展战略，才能让自己的事业百尺竿头更进一步。

面对门窗行业发展大势，金大田不能置身事外，吴奋谋不敢掉以轻心。吴奋谋在接受《环球门窗》采访时表示：“以前，门窗行业准入门槛太低，市场竞争比较无序，大门厂要想从这种混沌的市场竞争格局中突围，需要在多个方面下足功夫才行，包括原材料品质、产品外观设计、结构设计、工艺设计、质检和交货周期、成本控制、品牌战略规划与传播、营销售后服务、人才储备与培训、组织架构设置等，差不多要整条价值链的每个环节都要做好，才能形成综合性的竞争优势。金大田能从一个小作坊发展到今天年产值5个亿的企业就是这样一步一个脚印走出来的，但到现在行业发展越来越难，尤其是过去3年，整个市场格局变化很大，没有办法再用几年前的管理方法和营销方法去做企业，需要有新的思路和战略。”

筚路蓝缕十七春秋 突破重围再次上路

纵观17年，金大田在前16年中完成了由“小而美”到“大而全”的蜕变，而从第17年开始则谋划从“大而全”转向“大而强”的质变。前16年的原始积累为后面质变打下了良好基础，但要顺利实现质变、锻造金大田可持续发展能力并非易事。

金大田企业名字是“奋”字上下结构分拆而来，也是吴奋谋的“奋”。在吴奋谋看来，“大田”代表土地，土能生金，既代表自己不能忘掉农民儿子的本色，也寓意企业发展的美好期盼。1993年，吴奋谋扔掉国企“铁饭碗”回到家乡汕尾创业，直到1997年都在做不锈钢门花装饰工程。创业之初，吴奋谋对于金大田的规划并不是很明确，而且由于转到门行业时还背负着债务，当时经营金大田对于吴奋谋来说就是为了赚钱还债。不过，到1999年时，吴奋谋的想法开始发生变化，当时中国房地产行业开始迅猛发展，对门窗产品的消费很旺盛，他意识到要想把金大田做大做强就必须制定一个战略规划。就在当年，吴奋谋把金大田从汕尾搬到了佛山澜石，确定公司产品定位是“门的整体定制”，目标是让消费者在金大田买到所有的门产品。

就这样金大田开始步入正轨：2004年，金大田扩大生产规模，形成了钢一厂、钢二厂、门花厂的生产架构；2005年，公司通过 ISO9001:2008质量管理体系认证，并随后建立了两个生产基地，公司管理体制向制度化、流程化、系统化方向发展；2009年，公司建立了扁平化的管理流程，实施多品牌运作策略，并在随后几年里推出了“金大田”“百禄莱”“东方美御”三大品牌；2013年年底，公司总部搬迁到佛山三水新基地，对生产、管理、设备、营销、品牌推广等进行了全方位升级改进，正式告别了小作坊式经营，开创了花园式生产基地的新产销一体化总部基地的现代企业运营模式，从而为金大田企业的二次创业奠定坚实的硬件基础；作为承前启后的2014年，对于金大田而言是具有重大转折意义的一年。经过17年快速发展，金大田已从当初经营门花、入户门的小作坊，发展成今天中国门窗行业领袖企业，产品涵盖入户门、铝门、木门、门花四大品类。金大田的佛山澜石门窗超市占地1500多平方米，是目前佛山地区占地规模最大、品类最全的门窗产品展示中心。

不过，发展起来后所面临的挑战并没有减少。据介绍，金大田制定的企业发展计划分为三个阶段，第一是实现企业整体布局，包括品牌升级、渠道、产品、内部管理等，这已基本完成。第二阶段是跨越式发展，也就是将金大田做大做强，这仍需金大田人的共同努力。第三阶段则是多元化发展，进入更多行业。搬到新基地后的各项调整措施无疑为金大田成功跨越第二阶段提供了便利，但要做大做强并不容易。吴奋谋在谈到2014年面临的棘手难题时表示：“2014年，市场已经发生天翻地覆的变化，我们原先的目标消费群体正在老去，公司原来制定的市场、品牌和产品定位已越来越不适应新的市场需要。为此，公司花重金对金大田品牌战略进行重新梳理和定位，公司所有生产、营销资源也进行相应的战略大调整。”

为了摆脱发展过程中遭遇的瓶颈，2014年，金大田在生产、管理、品牌和营销等方面做了大幅调整。在生产上，实现了产品线的升级换代，增加和扩大了木门、铝门生产规模；针对瞬息万变的市场，金大田人以超前的市场目光，提出了“家居门窗，全屋定制，个性设计，规模生产”口号，也就是打造精工门窗。其中，“全屋定制、个性设计”是针对高端消费者市场的，而“规模生产”则满足了房地产开发商和承建商的配套需求。在管理和营销上，根据新基地产销实际需要，重新规划公司组织架构，建立起强大的营销中心，将全国市场划分为多个营销大区，组建了国际贸易部和战略工程部，并进行相应的薪资考核、经销商加盟管理体系、ERP（企业资源计划）自动化下单系统等制度建设和产销功能优化建设。

及时调整企业发展策略让吴奋谋对未来充满信心。他对记者表示：“从市场大环境看，受国家宏观经济形势和中国房地产行业发展的影响，门窗行业市场容量短期内萎缩幅度较大，这种形势加速了行业优胜劣汰的洗牌，剩者为王，将会有越来越多的小作坊式的企业被市场淘汰，这将是一个‘强者更强，中者更弱，小者淘汰’的蜕变过程，金大田必须不断适应、不断调整、不断提升，才能在未来的激烈竞争中立于不败之地。”

铸造精工门窗品质 推广全屋定制服务

随着崇尚个性化和定制化的80后和90后渐渐成为未来消费市场的主流，以及门窗行业广阔的市场发展前景、激烈分散而且品牌化程度低的竞争现状和定制化、一体化、智能化、网络化的发展趋势的凸显，金大田适时地将品牌定位调整为打造精工门窗，用科技手段实现美学诉求。从现在行业上普遍存在的入户门、铝门、木门单品类分类展示的模式中突围，利用自身在各门类产品的优势主推“家居门窗，全屋定制”概念，创造性地将入户门、房间门、厨卫门、阳台门、窗户所有家居门窗产品用相同的设计风格成系列地呈现出来，打破了门窗装修杂乱无章的搭配风格，维护家居装修的整体性和一致性，提升居家的艺术品位。

吴奋谋对记者谈起精工门窗理念时表示，中国门窗的发展趋势是一个不断整合扩大的过程，金大田产品涵盖广泛，从产品设计和工厂产能上推动家居门窗一体化设计和生产，这在未来将是一块巨大的市场蛋糕。

精工一体门强调的是门窗产品的整体协调统一，但如果金大田没有对构成整体的部分门产品品质进行严格把控的话，这种整体也就失去了牢固基础。换句话说，精工门窗的基础是“精工品质”。目前，金大田旗下各品牌

主营不锈钢豪华门、钢木装甲门、铸铝防暴门、铝雕艺术门、铜雕艺术门、纯铜别墅大门、实木门、原木门、铝合金卫浴阳台门等门窗类产品和不锈钢门花产品，各类型产品将近2000多款，其中有200多款产品已经申请了国家专利。

以2015年金大田发布的木门和入户门为例，金大田产品的品质可见一斑：木门加工采用从德国、意大利、西班牙等欧洲国家引进的先进专业设备，经过绘、锯、刨、切、锣、刻、雕、琢、磨36道工序精雕细琢，并运用国内首创德国高频微波榫接技术，确保品质稳定无虫无菌；入户门生产精选耐酸碱腐蚀材料制造，确保在中国普遍的酸性大气环境下产品不易氧化腐蚀。与此同时，在不影响产品力学性能前提下，采用多种材料复合设计结构，使之能有效吸收外界噪音对室内家居环境的影响，真正营造一个静音、舒适的居家环境。金大田对品质的苛刻追求让其先后获得了“中国著名品牌”“中国名优产品”“中国工程建设推荐产品”“广东重合同重信用企业”等。

在精工门窗战略规划下，金大田在兼顾满足老经销商市场需求的同时，将更多精力投入到满足符合80后、90后审美需求的产 品，既满足产品安全、静音、耐用、易保养等功能卖点，又注重产品的色彩、纹理、造型等外观特性，始终坚持工艺创新和外观创新两条新品研发主线，通过建立金大田企业乃至中国门窗行业的技术标准，建立精益化、标准化的现代企业生产体系。与此同时，公司产品研发团队补充一批80后、90后的骨干设计力量，可以预见的是，今后金大田所设计的一些新品必将趋向年轻化、时尚化和个性化。

精工门窗战略的另一部分是建立在品质基础上的一体化定制。市场人士认为，未来整体门窗行业的本质是服务行业，而非材料生产制造行业。金大田精工门窗，具体说来就是把“入户门+室内门+厨房门+卫生间门+阳台门+窗户”用相同的装饰风格统一起来，这是中国门窗行业未来发展的趋势。为了精确地实施精门窗战略，金大田创造性推出“家居门窗，全屋定制”精准营销服务模式，构建差异化市场竞争优势：通过高度整合公司

各项优质资源，为经销商朋友提供全新的集聚式大订单盈利模式，为终端客户提供一站式的高性价比的定制解决方案服务。

为此，2015年，公司进行了总部和经销商两方面销售渠道的重新规划：总部层面，新组建工程部、外贸部、华东大区和华中大区，从工程、出口、国内市场延伸三个方向发力突围，目前新组建的４个营销团队，已取得良好销售业绩；面对汹涌而来的电商大潮，公司也在着手组建电商团队，并在3月份正式上线；在经销商层面，由总部推进经销商渠道下沉，改变以前单一依靠亲友销售、等客上门销售模式，主动出击，开展分销、工程、家装、小区、团购多渠道并进的终端营销策略，并发动了一场门业的“北伐战争”——在稳固好华南市场的基础上，不断开拓华中市场和华东市场。

在营销上，金大田承诺，不仅为各类经销商提供品质优异的产品，更注重经销商日后的健康持续发展。公司本着“扶上马，伴全程”的加盟管理理念，确保双方合作实现互利共赢。吴奋谋在谈到整体定制对1000多家经销商的影响时表示 ：“现在我们定位为金大田精工门窗，从企业内部实现横向整合。这种整合，对经销商来说是必要的，例如，如果仅仅是经销入户门或者木门，那么一个客户的销售单值可能只有一两万块钱，但如果是经销金大田精工门类产品，那这个单值就可达到5万甚至8万，这种整合的好处就在于实现销量和利润的翻倍。”

整体定制对于消费者而言，用统一风格将一套居室十几扇门一体化，在颜色、花式上一脉相承，与家具、瓷砖、地毯等其他装饰材料相得益彰，让他们享受省事、省心、省时、省力、省钱的一站式个性化定制服务。金大田副总经理吴奋勇今年3月在参加第六届中国（广州）门业博览会期间接受媒体采访时表示：“精工一体门的每个产品都富有生命力，有设计的理念，消费者装上同一个风格就不会混乱，外观上也非常漂亮，这减少了消费者的选择烦恼。”现实证明，在同月底举行的精工门窗全国经销商大会上，金大田发布的2015四大系列新品，即麦穗系列、爱情海系列、水韵系列、雅典系列等多款入户门、房间门、阳台卫浴门新品，不仅让众经销商们眼前一亮，也迅速引爆门窗市场。

品牌创新齐头并进 管理文化并驾齐驱

相关数据显示，单中国住宅用门，每年大概就有3000亿元的市场容量。2013年中国门窗市场需求总量达到5000亿元，未来5年，中国门窗市场将达到3万亿元。市场前景虽然广阔，但竞争十分激烈。金大田要在未来激烈竞争中存活发展、做大做强，除了贯彻落实好精工一体和整体定制这样的企业大战略外，还需要在品牌塑造、行业创新、企业管理和文化建设等战术细节方面做好做实。

在品牌建设方面，金大田近几年做了详细有效的品牌规划，加强品牌的传播力度。2010年，公司成功签约香港影视明星陈启泰为公司代言人，让品牌力得到迅速提升；2011年，公司完成“金大田”“百禄莱”“东方美御”三大品牌展示厅的分区及装修和分品牌建设及团队配置的工作；2012年，公司完成了企业歌曲、广告歌曲和大型广告宣传片的制作，并对VI（视觉识别系统）和SI（国际单位制符号）标准进一步规范和升级；2014年，公司花重金与大型策划公司合作，对金大田现有品牌结构、产业结构、目标市场、经销商网络等进行摸底调查，并形成完整的行业、企业、市场的分析报告，为金大田企业2015运营决策工作提供科学依据。

在创新方面，金大田在推出精工门窗战略后，正在酝酿在智能门窗方面有所作为。据介绍，单单在2015年智能家居产品预计销量就有1250亿，虽然智能家居门窗在中国门窗行业才刚刚兴起，但利润高达100%—300%，存在巨大的潜在市场需求。吴奋谋在介绍中国发展智能门窗的优势时表示，智能家居门窗系统是未来中国门窗市场的最后一块大蛋糕。“智能家居系统技术兼容性强，可与目前所有家居建材行业相兼容，高技术含量不容易被山寨。中国智能家居产品经过10多年的市场哺育，已进入高速发展期，智能家居概念已经为越来越多的人所接受，市场可拓展空间大。”

吴奋谋表示，金大田因为在落实企业先进发展理念上具有很强的执行力，已吸引很多投资方，“今年公司在智能门锁方面已经募集了5000万的资金，主要用于对公司的优良传统资源进行升级改造，而这次融资仅仅释放了金大田10%的融资潜能。”据介绍，

金大田在门窗智能家居系统功能规划如下：在门类方面，争取在未来一段时间内在指纹识别、脸部识别、瞳孔识别、摄像头监控、烟感设计、透闭气、透闭光设计、宠物进出口设计、感应（阳台）推拉门、房间门隔音开闭等方面实现突破。在窗户方面，争取在未来一段时间里实现在遥控开闭、温控开闭、光照开闭、湿度开闭、风雨开闭、窗帘开闭等方面实现突破。

在企业管理上，金大田根据品牌最新规划和目标市场定位需求，对原有的企业运营机制进行了积极调整，率先在生产部门建立事业部制，通过对生产部门、营销部门设置独立核算、自负盈亏的事业部机制，将公司产品价值链进行分段细化管理，对采购、生产、营销、售后每道工序、每个流程进行精细化管理，建立与之对应的管理机制和管理规范，真正做到以机制管人、以标准管人、以制度管人，从而大幅提升企业运转的效率。

吴奋谋认为，在企业管理中最无法忽视就是人才。金大田的人才培训机制在同行业中是领先的。早在几年前吴奋谋已将很多企业的管理层送到中山大学攻读MBA，同时也与欧博企业管理研究所展开合作，甚至新基地的建设，都把吸引人才作为重要考虑因素之一。

在企业文化上，金大田主张从对人的管理，推进到人对物的管理，从创立之初，即坚持“以人为本”，打造现代化的生产营销团队。金大田一名新员工，需要先后经历企业文化、产品知识、岗位技能、团队精神、大师培训等课程，并人性化地设置员工休闲娱乐区、组织生日会、集体旅游、成立员工关爱资金等，不断增强企业团队凝聚力，从而打造一支强有力的企业队伍。2011年，金大田爱心基金成立，本着“回馈社会，扶贫济困”的宗旨开展各类履行企业社会责任感的爱心活动。

根据家居门窗行业研究，结合标杆企业和利益相关者的分析，明晰了金大田战略愿景：成为中国领先的综合型门窗整体解决方案供应商，并在此基础上明确金大田的战略目标：成为中国高端定制门窗类的第一品牌。

【结语】

事实上，过去17年，吴奋谋对于金大田的发展始终有着很清醒的认识：在产品、渠道、品牌和管理四个方面的不断努力和创新创造是促进企业迈向新起点和新高度的重要原因，而这四个方面必须紧密结合市场这只具有“决定性作用”的“无形之手”才能推出“精工门窗”这一大战略，必须紧密结合消费者的喜好需求才能去主动适应“智能家居”的大趋势。

面对未来，吴奋谋表示，中国门窗行业未来的强者将具备以下四方面的优势：一是通过股权重组、上市等手段融到更多资本，从而从根本上推动建立巨大的差异化竞争优势；二是以雄厚资本推动建立人才、产品、品牌推广、营销网络、规模化生产等综合性优势；三是通过大量引入工业机器人，实现产品个性化、非标化和规模化生产，进入工业4.0时代；四是产品品类横向整合，大型企业的生产范围将涵盖各种类型门窗范围，超大型企业可能还会向门窗行业的其他装饰建材行业甚至上下游行业延伸。

可以看出，金大田正在一步一步地按照这个标准努力前行，金大田人也以“勤奋诚信、敬业务实、团结进取”为准则不断地砥砺前行，或许前途漫漫修远，但梦想还是要有的，万一实现了呢？