对话图森木业执行董事兼总裁王维扬：强大自己方能持续前进

2020年11月8日，绍兴马拉松赛场上的王维扬

北京商报记者见到王维扬时，他刚刚完成绍兴半程马拉松，用时1小时50分。那天是2020年11月8日，一个专属于记者的节日——记者节。

“这不是我的半马PB，但跑马不是为了PB，而是为了强身健体，运动已经成为我生活的一部分。”步履矫捷、语气平静、面色红润，王维扬说这话时，看不出一点儿疲惫与倦意，俨然是在文化古城绍兴街头潇洒地散过一回步。

让人难以置信的是，几年前，他还是一个走不到1公里就气喘吁吁的大胖子。从健走到跑步，从跑步到跑进马拉松赛场，这是一个循序渐进的过程，如同水到渠成。正如做企业，12年的家居商界打磨，造就了如今图森这个品牌在木作定制领域无法超越的厚度与高度。作为操盘图森木业的董事兼总裁，归功于图森文化，运动是图森文化的一个缩影，图森系统中凡是运动的人去跑马拉松，都可以获得公司总部的食宿报销鼓励，半马完赛者还能得到一双价值1000多元的运动鞋奖励。

不过，在王维扬看来，包括运动在内的企业文化，只能给企业锦上添花，企业真正的核心竞争力是合作伙伴的认同和商业模式的成熟。在别的企业里，代理商就是拿货、卖货的二传手，王维扬却把他们当做分公司来看待，手把手地教他们如何获客、如何设计、如何签单、如何服务，最终将图森产品的品质、时尚、高贵呈现到消费者家中，在消费者获得美好生活的同时，分公司的家人们也赚到了属于自己的那份收益。

这就需要图森持续地开发新产品、展现新思维、引领新潮流，更需要图森正视自己的最大竞争对手：不是市场上的任何老牌或新锐，而是自己。“只要自己足够强大，没人能够打败你。”就像跑马拉松，没有实力是肯定要掉队或受伤的，在家居定制江湖一片纷乱的大环境中，王维扬带领图森持续、稳步、健康前行，靠的正是不断强大的自身实力。

2020年11月8日，在记者节和绍兴马拉松重合的这个日子，北京商报记者与半马健将王维扬一同走进图森嵊州总部，一起探寻图森品牌成长背后的故事。

运动是企业文化，能够给企业锦上添花

北京商报：我们想从运动谈起，我很喜欢运动，而且跑马拉松，家居行业也有很多老板在运动，但有些是偷偷摸摸、不声不响，生怕让员工知道了认为自己不务正业，您为什么那么公开地去跑马拉松呢？

王维扬：运动是一件非常积极的事情，为什么要藏着掖着呢？它能激发大家的活力和灵感，能够增强体质，还能够让人减少很多不良习惯，比如打牌打麻将。我带着运动，也鼓励员工去运动；我自己也跑马拉松，员工如果去参加马拉松，图森总部会报销除报名费外的一切费用，并提供价值1000多元的专业运动鞋。

北京商报：是不是说，图森从您自己做起，在倡导运动，也带动全国图森人一起运动？

王维扬：我认为，运动是生活的一部分，是不可能和生活对立的。我鼓励大家去运动，去拥抱强健的体魄，而且运动是只有好处的，能够提升做事的专注力。每年的6月12日，是图森的品牌日，图森总部倡议所有分公司都要组织人员跑步，很多分公司也很喜欢品牌日这种活动，既能够凝聚他们团队的力量，展示团队昂扬的激情和活力，又能够促进品牌在当地的传播，增强品牌粘性。

北京商报：品牌日的跑步是统一组织吗？跑步距离有什么要求？

王维扬：每个城市由分公司统一组织，统一在当地亮相，总部会提供统一的着装、横幅等需要的物资，不是一个强制大家都要参与的活动。每次要跑的距离是根据公司成立的时间来确定的，2020年是图森成立第12年，我们跑了12公里。品牌日的跑步活动已经成为图森运动文化的一部分，主要是向外展示一个活力满满的团队，营造一种充满朝气的氛围。

品牌日里，图森人的集体乐跑活动

北京商报：运动作为图森企业文化的一部分，在图森的发展中扮演什么角色？

王维扬：在商业领域，排在第一的肯定是挣钱，再好的企业文化都是建立在商业利益获得的基础之上，文化仅仅是锦上添花的。比如在今年不挣钱的情况下，经销商觉得这个企业明年或者以后的发展不错，值得跟着一起做，给他这个信心的是企业文化呈现出来的面貌。当然，完全靠利益或者完全靠文化来实现企业的发展，都是不行的，一定要有优秀的团队，现在好多做定制的企业做不起来，就是因为没有一个好的团队。

经销商当分公司培养，不赚钱要本事

北京商报：图森在全国现在有多少个经销商团队？

王维扬：图森在全国有110个经销商团队，和其他品牌收取经销商的保证金、给一些样品的优惠，供货给经销商来卖不同，图森花了很多精力在团队的打造上，希望他们能更好地为消费者服务。图森虽然和经销商没有股权关系，却是按分公司的建制来运营的，所有体系也要参照总部，包括人员的成长、考级，总部都会进行管理，分公司只需要承担品牌在当地传播的责任。

说起图森的团队优势，王维扬如数家珍

北京商报：图森在经销商的选择上有什么要求？

王维扬：在经销商的选择上，图森不采用招商的形式，而是选商。图森对经销商有五个要求，第一、价值观要趋同，图森的价值观很简单，就是“讲真话、干实事、走正道”；第二、要把经营图森当事业，要有热情，正常年龄不能超过40岁；第三、要有审美，没有一定的审美，是做不好图森的产品的，图森的产品都有很好的设计表达能力和空间呈现能力，能赋予空间独特的美感；第四、要会搭建团队，在图森现有的经销商中，同一类别的城市，销售额相差很大，其中的关键就是团队，对没有团队的经销商，图森提供完整的团队筹建规划，以三个月为节点，每三个月要做的事项都有明确的规划，只要按照规划推进，一年就可以搭建一支强有力的团队；第五、要有一定的实力，前期店面的启动需要较大的资金支持，后续还需要进行一些投入，没有实力的经销商做不了图森。 

北京商报：图森现有经销商的盈利情况怎么样？

王维扬：新加盟和加盟一年左右的不一定能够挣钱，但超过一年的经销商，90%都能赚钱。有经销商说做图森不赚钱，是需要本事的。 

不对标任何竞争对手，只做好自己

北京商报：做图森能够赚钱的优势在哪里？

王维扬：肯定是产品，只有产品足够好了，才能保证持续的盈利能力。图森产品的优势体现在三个方面：

一是专业化、体系化、数字化的生产。图森产品的体系很完整，包括美式、法式、轻奢、意式极简等在内的各种风格都有，数字化的建设能够实现对交付日期的完全掌控，从生产到交付的整个环节都很顺畅，能够保证产品稳定和持续产出。

二是前置性的管理理念。产品制造中，很多东西都具有前置性，使用环境不同，产品的适应性能和尺寸大小就不同。图森以前没有模拟环境实验室，只能将样品寄给当地的经销商，让经销商铺装检测，等第二年温度回归正常后，产品没有出现问题才算合格。图森现在拥有的CNAS认证实验室，达到了国际标准，能在前端实现品质的把控，每次生产出来的样品都要在实验室经过最高温和最低温的循环检测，保证产品无论是去海南，还是去东北，都不会在质量上出现问题和纰漏，确保产品的质量稳定一直在线。

三是紧跟市场潮流。图森每年都会根据不同的主题推出具有自身烙印的新产品，还会依据市场数据的反馈调整生产线，淘汰一些不好的产品，增加一些新的产品，来满足消费者不断变化的需求，比如我们现在就在为明年设计新产品，融入了很多时尚界的元素。另外，图森还和一些知名设计师合作，这些都是一线设计师，他们都还在服务我们的目标客户，对消费者的需求了解得更为透彻。通过和他们的合作，能够将消费者对产品的实际需求和设计师对方案设计的个性化展示结合，促进产品快速落地，做出叫响又叫座的产品，再以这样的产品赋能经销商，是能够帮经销商获得收益的。 

紧随市场潮流，图森产品叫响又叫座

北京商报：截至目前，图森2020年的盈利情况怎么样？

王维扬：上半年受疫情的影响比较大，但9月份和10月份把上半年遗漏的补回来了，预计到年底，接单量会与去年持平或者实现10%以内的增长，但销量会减少，大概也在10%以内。 

北京商报：其他入局“高定”市场的企业对图森有没有冲击？

王维扬：不可能有冲击的。一个品牌是不是“高定”由消费者说了算，不是自封的；另一方面，市场有自身的变化，很多高定企业过个一两年可能就退出了，但图森还在，图森也不对标竞争对手，安安心心做好自己就行了。 

北京商报：图森在接下来的发展中，有什么样的规划？

王 维 扬：目前图森产品的非标（非标准化）占比比较高，接下来会推出一些更具工业化标准的产品；风格上会增加产品的柔性，一部分向意大利流行趋势倾斜，助推产品在设计师端的落地，但还是会保持产品图森烙印的特性，不会完全去迎合设计师的需求。