2024-06-30
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门店是争夺市场份额的前沿阵地,而营销活动就是发动攻势的武器资源。
现实情况却不容乐观,受多渠道分流、竞争加剧等因素的影响,门店客流不可避免地下滑。前沿阵地很艰难,即使是举行营销活动,如果方法有局限,执行力不够强,同样没有效果。
近几年里,大材研究每年都能收录上百场全国规模的主题营销活动,具体到各个城市的落地,仅是此类活动量,就可能有上万场。
加之还有大量未公开或者未收录的活动,大大小小加起来,一年或有几万到几十万场。
活动形式多达数十种:明星签售;总裁签售;直播+落地;社群爆破;夜宴;老客户感恩回馈;新产品发布;设计师沙龙;旅游大奖活动;工厂购;美酒美食品鉴;啤酒节;周年庆;异业联盟活动;演唱会+促销;团购;样板房征集;日常打折促销等。
不同的时间点,选择不同的活动形式,这个难度并不大,最关键的还是如何把活动执行好,产生效果。
是否能产生效果?
影响因素很多,比如是否沉淀了一定量的意向客户资源;活动内容是否吸引人;是否成功实现了邀约;产品是否符合客户的购买意愿;活动落地过程中的执行力等等。
其中的一条主线就是执行力,没有强大的执行力,再好的方案与方法都无效。
即使活动本身的竞争优势比较突出,但是知道的人比较少、邀约力度没跟上,效果也可能并不好。而执行力强了,即使活动方案差一点,也能够把仗打漂亮。
那么,应该如何提升执行力?综合大量企业的案例,大材研究总结了15点经验与思考。
1、目标的可行性。
活动目标要符合实际,具备可实现性。踮一踮脚,或者跳一跳就能实现,才具备执行的基础。
如果目标太高,大家普遍觉得做不到,又缺乏激励,那就会导致积极性缺乏。
制定目标时,尤其是涉及到员工个人的业绩目标,最好是跟员工一起商量,结合每个人的情况与预期,再定总体目标,达成对目标的共识,一起努力。
2、主动出击的意识。
当前的家居家装店,如果只依靠自然客流,大多数情况下是不行的。
即使比较好的家居卖场,比较好的位置,有时候确实能吸引一些自然进店客户,但这样的资源毕竟较为稀缺。
一定要主动出击,意识必须强烈,动作必须持续而坚定,主动蓄客,主动邀约老客户,主动获取客户线索。
只有全员主动走出门店,到广阔的天地里寻找资源,营销活动的效果才会更好。
3、每日行动计划。
准备一张目标卡,填写每天的目标,涉及电话拨打量、意向客户跟进、新的客户线索,以及交订、签单等详细的指标,要量化。
每天晨会的时候,可以由当事人公开自己的目标卡,自我激励,外部督促,全力以赴。到夕会的时候,就可以总结了。
4、开会值得做。
每周有几个小会都可以开,每天的晨会夕会一定要开。
晨会提升斗志,激活工作状态;夕会做总结,分析问题。最好是大家都发言,不要只是老板讲、店长讲、骨干销售讲,还要让其他人都能发言。
每周隔两三天,还可以开总结会,员工分享会,还有每周的总结会。临时遇到事情,比如感觉大家有点疲倦时,临时开个小会,做一下动员。
当然,开会的时间不能太长,十多分钟二十分钟即可。每周总结会稍微长一些。
假如开会占用时间太长了,容易疲倦,还占用有效工作时间,效果反而不好。
5、负责人要主动参与到整个活动过程中,随时跟员工交流。
内部都有员工大群,同时也可以针对员工建小群,随时探讨交流。员工遇到问题,随时发群里,大家一起商量办法。
有好的经验,也可以随时发到群里。有成果,也发群里,相互激励。
负责人可以多互动,每天多出面激励员工。
6、利用一切时间的价值。
确保每天的工作时间都要充分利用,千万不要无所事事地刷手机。
每一点时间都要用到业务上,比如给客户打电话、加好友、找老客户聊一聊、跟进一遍意向客户等等。
也可以做一做直播,录点视频、照点照发到社交媒体上,发朋友圈,一点点积累,忙起来,总有收获。
7、千方百计给员工更多的方法,一起探讨更多方法。
一定要给员工更多的方法,针对员工遇到的问题,提供对应的办法,比如手头没有客户,怎么去找线索;有客户一直谈,没下单,采用哪些新办法促单;怎么打电话,打电话不回复怎么处理;怎么找交房小区的业主等。
把更多的方法总结起来,分享给员工,一对一交流,只有掌握了足够多的方法,大家用起来,逐渐看到效果,执行力才会提高。针对有些方法,负责人或门店带队师傅还可以给员工演练,手把手地教。
8、氛围很重要、士气不能懈怠。
做营销活动最担心的一点就是,客户量一直上不去,蓄水效果不好,销售顾问们感觉无事可做,或者做起来缺乏劲头,斗志没了,就容易出问题。
假如氛围很差的话,即使有客户进店,整个团队也没有签单的欲望。
这样肯定是不样的,一定要随时鼓舞士气,随时注意激活每个人的状态,比如没有客户的时候,全员集中做操、唱歌几分钟,或者分享自己的体会;或者跟联盟合作的门店一起交流,找办法,也有助于激发士气。
9、考核要跟上。
制定清晰的奖惩制度,要有数量作为依据,并确保落实,比如电话的数量、加好友的数量、意向客户的数量、收订金的数量等,可以细化到跟客户的沟通情况。
每天在夕会的时候进行检查,完成的给予奖励。
考核是对执行力的一种督促,也是一种激发。
未完成的,要有适当的惩罚。当然是合法合理的惩罚措施,千万不要涉嫌侮辱人格。
10、过程跟进。
整个营销活动的执行过程中,必须确保流程的跟进,各个环节的督导,以全面的细节管控确保最终的效果。
例如,培训做得如何;目标是否完成;问题是否整改等,都要有回顾,有反思,有监督。
失去了督导,就失去了对活动的把握,一盘散沙自然做不好。
11、充分发挥每个人的独特优势。
如果团队比较大、分工比较细致的话,就有必要根据员工能力特长,进行目标设定与工作安排。
例如,有的善于电话营销,线上聊天,那就重点跟进客户,做微信加好友、社群引流等。善于直播的,那就可以重点安排做直播。也可以分成小组,两个人配合做。
但大多数情况下,这样的细致分工比较少,普遍都是一个销售顾问跟到底。
12、熟知营销活动的内容,争取每位销售顾问都成为专业的人。
针对活动内容及相关产品促销政策,必须强化培训,充分培训,培训后要考核、演练等,确保每个人都掌握了所有关键细节,能够快速流畅完整地向客户介绍。
针对客户可能提到的各种问题,销售顾问都有能力进行快速专业地解答。
把这种专业知识学扎实,练到位,销售顾问在洽谈的过程中游刃有余,信心百倍,执行力相应地也会好一些。
大材研究发现,有些时候,销售顾问对活动方案掌握不牢,导致接待客户过程中还要去找人问,问一两次还好,如果总是问,不仅给客户留下不好的印象,影响成单,而且对自己的积极性也是损伤。
13、以榜样促执行力。
团队内部必须树立榜样,及时发现活动中做得比较好的员工,每天都要选一两位,进行公开奖励,高频次地激活团队更强的斗志。
同时,要安排榜样人物的演讲分享,形成你追我赶的氛围,执行力自然就可能上升。
14、有序分工,协同合作。
无论是将团队分成小组,展开PK,还是师傅带徒弟,或者是设计师+导购的组合,都需要紧密合作、无缝对接。
相互激励,相互学习,这种做法,比单枪匹马或许更有助于执行力提升。
有时候,一个人在那里想办法,找客户,遭遇打击后,可能越来越没有信心,自然谈不上执行力。两个人一起想办法,情况会好一些。
但是小组路线也有它的问题,要注意能否建立高效合作关系。有些员工之间谈不拢,也不适合联手。
15、每三天或每周总结成果,以成果刺激执行力。
成果是对执行力最好的嘉奖,也是对他人执行力的一种激发。
针对营销活动的阶段成果,不仅每天播报,还要隔几天进行展示与总结,让大家看到成果,感受到执行的价值。
也要看到问题,从解决新问题的过程中增强执行力。
总体而言,多措并举,动态跟进,有目标,有督促,有考评,有激励,有培训,有指导,进而形成一套执行力提升机制。
在这种情况下,大材研究认为,严格去做,只要这个人适合门店工作,那他/她就必然能够提升执行力,进而共同推动一场营销活动的成果。
15811192007