嫌我们贵，却在别的店多花1倍钱 ？

顾客感觉“贵”与“不贵”，不完全在于产品的好与差，更多要通过导购的介绍和讲解，不断提升和展示产品的价值，不断引导顾客思路，让顾客感觉物有所值。

日常销售中，80%的导购经常会说：顾客说我们的产品太贵，而且不管我们怎么解释都没有效果。到底什么是“贵”？

大量的市场调研表明，“值多少钱”不是由商家来定的，而是通过导购和产品的表现在顾客心智中形成的潜意识的一种感觉。

所以会出现这样的情况：（以家具零售为例）顾客来到我们店里，我们给做了两万三的报价他嫌贵，可是当天下午却在其他品牌那里订了一款五万多的产品。

在终端销售中，说某某产品贵一般有3类顾客：

A类顾客

顾客认为你的产品不值这个钱，和其他便宜产品没有太大的区别，即价格高于价值。

B类顾客

你的产品确实很好，但价格太高，我买不起，此时是价格低于或等于价值。

C类顾客

你的产品确实很不错，但价格也不低，超出了我的购买预算，不想花这么多钱买你的产品。

要想让顾客感觉到价值，导购就要利用各种手段充分调动顾客的各种感觉，让顾客意识到该产品的价格低于或等于该产品的价值。

下面我们通过1个小案例来展示一下优秀导购的做法：

情境：浙江X品牌沙发店

顾客走进X品牌沙发店，边走边看，这时导购员小张跟了上来。

小张：“先生，您好，我们这里都是国际高端的X品牌沙发，请您了解一下。【解析：迎客，并先发制人的提升品牌地位】

顾客：“嗯，我随便看看”顾客漫不经心的回答，目光在一款沙发上停留了两、三秒。【解析：顾客的通常反应

小张：“先生有没有发现我们这款沙发和其他品牌哪里不一样？”

小张抓住时机突然问道。【解析：善于抓住机会，并利用提问的方式吸引顾客注意力，引导顾客思路，同时伺机接近顾客】

顾客：“有哪里不一样吗？”顾客自言自语，目光却没有离开这款沙发。【解析：顾客上钩了】

小张：“您再仔细看看”

小张很自信的提示着顾客【解析：进一步引导顾客】

小张：“您看我们这款地柜的抽屉”五秒钟后小张蹲下身拉开了地柜的抽屉展示给了顾客，“这款抽屉的面板就是一层钢化玻璃，拉手是直接固定在上面的，根本不需要基材，这样有利于……“

在她的语气里充满了骄傲。【解析：把顾客的思路引导到自己的独特卖点上，并对卖点进行深一层次的讲解】

顾客：“这样能结实吗？会不会显得太单薄？”顾客提出了异议。【解析：顾客开始互动了】

小张：“这个您放心，我们的钢化玻璃是德国原装进口的XX品牌……，目前在国内只有我们一家拥有，它采用了……技术，通过……工艺制作的”

简单概要的阐述后，小张拿出一个橡胶锤在一块样板上敲了又敲，又用一把刀子划了几下，然后递到顾客手中。

小张：“您看，是不是一点伤害都没有？”

【解析：第一点，利用唯一、稀有、先进的工艺技术提升产品价值和品牌价值，从听觉上影响客户；第二，利用样板、锤子等工具给顾客做体验式销售，并让顾客亲自感觉。】

顾客：“还真的是”

顾客边看边称赞。【解析：顾客进入了导购的预定轨道，接受了导购的思想】

小张：“您再看我们的抽屉和拉篮”说着小张拉开了旁边的柜门。【提示：X品牌的抽屉和拉篮用的是xx的高端产品，在当地市场很少见】

【解析：继续引导顾客，展示其产品的其他独特卖点，从而进一步提升品牌、产品的价值】……

顾客感觉“贵”与“不贵”，不完全在于产品的好与差，更多要通过导购的介绍和讲解，不断提升和展示产品的价值，不断引导顾客思路，让顾客感觉物有所值。