整木品牌

招商加盟

十大品牌

热点新闻

行业展会

更多频道

会员服务

首页

 > 

新闻资讯

 > 

经营加盟

 > 

详情

没利润,无法成交: 看这里!

2024-06-30

中国整木网

网络

6114

在终端销售的过程中,价格谈判十分重要,很多导购员因为缺乏谈判技能和策略,导致没有利润或是无法成交,那么,终端价格谈判的策略有哪些?下文就介绍了顶尖导购员的10大价格谈判策略,可供参考。

在终端销售的过程中,价格谈判十分重要,很多导购员因为缺乏谈判技能和策略,导致没有利润或是无法成交,那么,终端价格谈判的策略有哪些?下文就介绍了顶尖导购员的10大价格谈判策略,可供参考。

{策略一直接报价}

顾客问价格是天经地义的事,也往往是第一个关注的问题,这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价,都还是喜欢问多少钱,言外之意就是看看有多少优惠。比如你是做衣柜导购的,报价时采取直接报价法:4960。一开始并没有说出任何的优惠政策,这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后,马上把优惠政策抛出来,这是不妥当的。

{策略二用反问回应价格诉求}

当导购不抛出优惠诱饵的时候,顾客往往会问:能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的时候,导购因为这个问题处理不好,导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。

该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求:那今天能定下来吗?言外之意很明白,今天能定,就有优惠,不能定,不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客,可攻可守,进退自如。

如果是瓷砖店的,这时导购就可以反问:具体需要多少数量?我帮你计算一下。这样就可以从光讨论价格的问题上,拉到应用、设计等问题上,因为只有在客户对产品、应用方案满意的情况下讨价还价才有意义。

{策略三要求对方报价}

在谈判报价中,一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然,当对方的报价离你的底价相差很远的话,则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠,导购非常聪明,马上问顾客愿意出价多少。

由于顾客看上了这个衣柜,就说出了自己的底价:4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价导购不能接受,接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。

{策略四对客户的第一个报价说NO}

顾客的出价是4500,超出了导购的底线,导购不能接受,于是说,这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客,那顾客就可能放弃购买,因为你的让步很容易,顾客就会感到他上当了,继而继续还价或者决定退出。

就算顾客的报价没有超出导购底线,在顾客报价后,导购也是不能同意的,要对顾客的第一个报价说NO,甚至第二个报价,第三个报价都要说NO,即使最后同意了,也要表现得极不情愿,这就是“极不情愿”策略,只是在这里没有细节表现出来。

{策略五报价留有余地}

标价是4960,在顾客要求优惠后,导购报价是4870,最后主任(或店长)说底价是4800,而结果是4650成交,比最初的报价优惠了310。

假设导购方的底价是4650,那她在报价的时候是要高于4650的,这是连猪都知道的道理。只有这样才可能给顾客还价的空间,只有这样才可能让顾客有“成就感”。

在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀,然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平,通过拆左边补右边,拆右边补左右的方式最后达成平衡。

{策略六价值优势掩盖价格劣势}

顾客常常说的三个字就是:太贵了。即使顾客看上了,也买得起,也常常说“太贵了”,因为潜意识里都希望再便宜点,都希望能再优惠点,最好是不要钱送给他。面对顾客的这三个字,导购很容易陷入被动,有的说不贵,有的说物有所值,有的说是有点贵,有的微微一笑…总之,面对这个问题,可以有很多种应对方法。

4960元的衣柜,属于高端衣柜了,在普通老百姓看来都是算贵的了,其他的衣柜一般2000左右都不错的了。所以导购在这里用价值优势掩盖价格劣势,而且充满自信:可是我们的衣柜好啊。接下来一定要强调哪里好,尤其是顾客喜欢的那点好。这样,更容易捕获顾客的心。

{策略七上级权利策略}

顾客想走,导购就对顾客说,要不您先坐会,我去问一下我们领导。这是很常用的谈判策略。这是一个很重要的策略,所以单独列出来,那就是一定要懂得“挽留”顾客。

顾客潜意识里是需要挽留的,如果顾客对产品有好感,你的挽留可能让成交成功了一半。顾客往往因为价格不能再优惠而离开,这时导购一定要留住客户,并通过再优惠或者请示领导来解决。

这个请示领导的策略就是上级权力策略。如果导购说,那我再给你优惠100元,那么事情可能变得更加麻烦,顾客知道导购有价格权力,就会不断要求优惠,最后不是无法成交就是利润太低。导购要相信:顾客都是谈判高手。

{策略八寻求第三方帮助}

在上级权利策略中,这个“上级”一般可以不出现,通过电话,或者假象运用即可。而这里,是“第三方策略”和“上级权利策略”相继使用,因此,老板出场了。

老板亲自过来,并给出了4800的底价,说明老板和导购的配合还算比较默契,同时说明对该顾客非常重视,顾客喜欢被重视。后来顾客开价4650,老板同意了,也许这个价格权力只有老板才有。

老板和导购之间的价格权力分配是不一样的,比如,导购只有100元的优惠权力,老板可以有200元的优惠权力,而顾客要求的优惠超过了100元,那么就需要第三方介入了。

{策略九让步的策略}

价格让步是讲策略的,如果让步不到位,遇到很懂谈判的顾客,就容易出问题,要么不能成交,要么利润很低,有的还要吵架,甚至气势汹汹。我们看看这个案例中价格让步的过程:4960——4870——4800——4650。

从开始的报价,到导购说的“活动价”,到主任的“底价”,到最后的成交价,第一次让步90元,第二次让步70元,第三次让步150元。这是很危险的让步策略。顾客看到最后的让步越来越多,不知道还有多少空间可以让。因此,最好的让步应该是不断减少的让步,让步的“距离”不断减少。

反观顾客的报价,是很讲策略的:第一次加100元,从4500到了4600;第二次加价50元,从4600到4650。其实顾客再加30-50元是没有问题的,只是这里需要很好的价格谈判技巧。

{策略十应对要求升级策略}

顾客都是“贪婪”的,总是要求不断的优惠。在确定成交价格的基础上,顾客很聪明,马上说要礼品,大有“不给礼品就不买的架势”,看来顾客是个谈判高手。如今购物,似乎到了没有礼品无法销售的境况。顾客明明知道羊毛出在羊身上,但还是要礼品,因为你不要,商家不会给你优惠。

礼品往往是推动成交的一个助力,一种促销力量,起销售促进的作用。而现在顾客反过来主动要礼品,看来礼品的功能也发生了变化,变成顾客的必要品了。

此时,导购是没什么选择的了,不管什么礼品,都得表示一下滴。幸好导购的资源调剂能力比较强,竟然可以从其他品牌那里弄个礼品。当然,导购往往还有一个很有效的方法,那就是同情法,顾客往往心太软,而放弃对礼品的诉求。

导购不仅需要谈判技巧娴熟,心态良好,而且要善于发现客户,不错过任何销售机会。本来是去逛街,却在路上发现了客户,说明有着浓厚的职业敏感,只有专注才会有这种嗅觉和敏感。这就是超级导购具有的特质。

5种价格异议处理

对于店面的销售顾问来说,只有处理好价格异议,才能让顾客留下来,给自己创造更多的销售机会。今天小编整理出如下五种常见的价格异议处理话术,让终端销售顾问不仅可以应对好顾客提问,而且能因地制宜、灵活运用。

01

▌没概念:作为冷关注行业之一,大部分顾客对产品不了解,对产品价格、质量和服务等方面没有概念。

这类顾客有些是年轻顾客,也有些是沉默型顾客,走进店面逛了一圈,当看到产品价格标牌时,往往不会当着销售顾问立即表态,而是先抱着多走走、多逛逛的心态,第一次进店购买意向不强。如果遇到销售顾问询问对产品款式、价格是不是满意时,往往会这样的回复:

“我刚过来,先逛一逛吧……”

“嗯,看起来还不错,我先看看。”

“有两款我看着还挺满意的,到时候让家里人来看看,找个时间和设计师一起过来看看。”

对着这一类客户,比较妥当的处理方式有:

1、客户对于产品不了解,销售顾问可以在刚开始接待时,积极主动给客户先做店面布局、产品分区、所关注单品等的讲解,请注意,不是直接推销产品,而且帮助客户逛展厅、看样品。通过主动给客户做店面行走路线、浏览区域、单品的了解这三个方面的讲解,让客户听了后,自然得到帮助和收获;

2、客户对产品有些认识,但是对于进店的本品牌产品没有概念,他希望看到销售顾问能够把店面样品进行有效分类讲解和带路指引,可以让他省时省力,听到他个人希望选购产品的优缺点、性价比和服务水平等等。

02

▌随口说:属于下意识反应,是消费者在一定生活经验、阅历基础上对于价格的条件反射,以试探销售顾问。

这类顾客同样不了解产品,但是具有一定年龄和经验优势,不论销售顾问介绍的是什么产品,当他们问价或者看到价格标牌后,脱口而出的是:

“价格挺贵的……”

“你这个是没有打折的价钱吧?”

“现在有没有什么活动优惠啊?”

遇到这类顾客,销售顾问需要熟练运用经典的“认同-引导-解释”方法。认同顾客提出的价格异议:“您说的对,这一款是店面最近上样的一款,价格是有点贵。”让顾客感觉到自己提出价格贵想法受到重视,尊重顾客就是尊重自己!因为在销售顾问认同后,顾客才会给销售顾问引导和解释的机会和时间,也才听得进去。到了引导和解释环节,销售顾问需要展示出对产品价值塑造的技能。

03

▌求价值:顾客想知道为什么值这么多钱。

这类顾客对于产品选购经验不够,或者在面对不同店面销售顾问的讲解话术时,无法得到差异化的解答。

当顾客驻足停留在瓷砖样品前,或者重复念着价格时,销售顾问需要走上前来,用FABE法给客户做产品价值塑造:

“您看的这一款金线米黄,看起来和其它品牌店面的花色差不多,但在实际使用中,它的耐磨耐刮花性能非常好,因为表面用的是进口釉料,我给你看一下,这是铺贴使用三年后的效果,另外还有一张进口釉料的证明。如果用的是普通国产釉料,价格差别在百分之三十呢。”

04

▌真的贵:如何更好地识别顾客真实购买能力,给客户推介最合适的产品,促成交易。

这类顾客在家装预算或者品牌购买意向上有一定的目的性,各个年龄段的消费者都有,他们对于家装每一个主材的预算计划非常清楚,表达很直接。如果销售顾问对于产品推介到位,价格合适,签单成功率很好。

我们知道,在战国时期,有一个田忌赛马的故事,说的是安排赛马的出场次序不同,带来比赛结果截然不同的结果。在店面销售中,销售顾问需要在销售前期和中期,通过产品讲解和需求了解,有效安排产品的出场次序,先推荐最新款、新产品,让客户惊艳,再推介经典款,让客户认同,接着推介主销款,让客户心动,最后再推介特价款,让客户买单。每一款的推荐,都要当做是销售的最后一款,这样才能够尽快促成成交,如果是图省事,直接推介特价款,成交了也不费力,不成交又没有给自己任何的退路。

05

▌有参照:顾客属于二次进店客户,通过店面、网络、亲朋好友、家装公司等多个渠道,对于产品、价格和服务有一个相对熟悉的过程。

这类顾客往往比较理性,如果对某一款或某几款产品感兴趣,会这样来和销售顾问沟通:

“你们这一款,我看了其它XX品牌也有,价钱比你们便宜好几十块钱一平方。”

“你们这两款,颜色是不错,但是我不一定非要买你们这一款,价格方面你们再便宜点吧!”

“我看到那几款,和其它店的质量、款式方面差不多,他们也给我们演示过了,我是觉得先逛你们店的,印象还不错,你价钱要是合适,我就买了。”

当销售顾问面对这样的情境时,需要是知己知彼,才能有的放矢、百战不殆。销售顾问需要经常了解竞争品牌的动向,走访竞争品牌的相关店面,收集竞争品牌的具体信息,在实际销售中,才能直面客户提出的竞品比较异议。

这五个价格异议处理,属于销售进阶训练,后一个难度比前一个难度高,对于销售顾问的销售经验和技能对于的要求的也不同。

终端 

上一篇:门店客流少,把客户单值做的最大?!

下一篇:掌握这17个销售关键点,顾客买单不墨迹!

今天已经有 230 人成功获取加盟信息

即刻提交信息!获取权威加盟政策

  • 您的名字

  • 联系方式

  • 用户信息授权确认书(仔细阅读)

    新闻发布请联系我们

    15811192007

    微信
    版权与免责声明:部分文章来源于网络以及网友投稿,转载出于传递更多信息为目的;如转载稿涉及版权问题,或信息对您造成影响,请及时联系我们进行修改或删除处理!

    一对一资深客服 免费在线咨询

    近期已为230位经销商 提供免费咨询服务

    x